B2B или организуем поток клиентов!



Клиентов, как и денег, много не бывает. Один клиент – это не клиент. Поэтому, если компания ориентирована на продажи в сегменте b2b, то ее основная задача – поиск организаций-клиентов, заинтересованных в предоставлении ее товаров или услуг. Другими словами, клиенты такой компании являются ее рынком сбыта и объектом для извлечения собственной прибыли.

Не сложно догадаться, что продажи на рынке b2b начинаются с маркетинговых исследований рынка и поиска клиентов. Вариантов должно быть не просто много, а очень много! Еще важнее, каналы продаж b2b необходимо поддерживать в активном состоянии.

Активные продажи vs пассивные продажи

Любой бизнес строится вокруг клиентов!Менеджер с высокой квалификацией имеет большой опыт продаж b2b или, по крайней мере, он значительно выше, чем в сегменте b2c, когда компания реализует товары или услуги физическому лицу, т.е. конечному потребителю. Но это еще не все!

Высший пилотаж и ценность для компании представляют сотрудники, которые не один год занимаются активными продажами, знают, как это делать и в совершенстве владеют навыками. Естественно, на практике они должны иметь высокие показатели.

Для сравнения, в мире животных тигры и крокодилы охотятся по-разному. Тигр активно ищет свою добычу, крокодил пассивно ее поджидает. Цель – одна, но поиск добычи и навыки у них совершенно разные.

Для того, чтобы компания имела большие обороты прибыли, основной упор делается на поиск и охоту своей «добычи». В сегменте b2b активные продажи не являются исключением.

Активные каналы продаж

Чтобы не искать «в темной комнате черную кошку», а потом удивляться, почему ее там нет, надо хорошо понимать, каким компаниям интересны ваши товары или услуги. Другими словами, портрет целевой аудитории вы должны видеть и знать, как самого себя, а… может быть, даже лучше…

  • Канал прямых продаж.

Самый ходовой и экономичный канал, когда организация, работающая по принципу b2b, напрямую ведет переговоры о будущем взаимовыгодном сотрудничестве с компанией-клиентом.

С одной стороны, при личном взаимодействии ожидается самая большая эффективность, по сравнению с другими каналами. Но многое зависит от того, насколько профессионально ведутся переговоры и насколько качественную информацию получает потенциальный клиент.

Идеально построенная структура отдела продаж b2b создает все условия и благоприятную почву для того, чтобы этот вид канала приносил наибольшую прибыль компании. В противном случае канал прямых продаж окажется малоэффективным и много затратным.

  • Продажи через дилерскую сеть.

Не менее популярный канал, когда надо повысить уровень прямых продаж. При использовании этого канала, функции отдела продаж возлагаются на другую компанию. Напоминает в какой-то степени аутсорсинг, когда при соблюдении необходимых условий, ведение определенных бизнес-процессов передается на сторону.

Но фактически это дилерский или дистрибьюторский канал. Дилер должен иметь доступ к потенциальным компаниям-клиентам, либо иметь финансовые и рабочие ресурсы. В идеале, хочется, чтобы было и то, и другое. На практике очень часто складывается все в точности наоборот, когда дилер или дистрибьютор организовывает сеть с нуля на пустом месте.

  • Теле-маркетинг – телефонные продажи.

Активный и непрестанный поиск клиентов посредством телефонной связи с целью осуществления продаж по телефону. Речь не идет о продажах «в лоб». Они предполагаются по истечении Умение организовать стабильный поток клиентов, даже слабый продукт на старте поднимит!определенного промежутка времени.

Очень хороший, эффективный и результативный канал, но при соблюдении основного условия. Необходимо в совершенстве владеть техникой холодных звонков. В первую очередь, для того, чтобы растопить «лед» несговорчивого абонента-представителя компании, которую рассматривают в качестве будущего клиента.

Процесс переговоров по телефону «Холодно – теплее – теплее — еще теплее» надо уметь довести до финального конца «Жарко». Другими словами, атака на результат продажи b2b и, собственно, сама продажа происходит по телефону. Удается не каждому, т.к. сотрудник, не отягощенный знаниями в тонкостях ведения телефонных переговоров, обречен на провал.

Истинные теле-маркетологи – настоящие виртуозы, которые в совершенстве владеют искусством «боевого говоруна». Опытные теле-маркетологи всегда чувствуют клиента на расстоянии. Это те специалисты, у которых каждое слово имеет вес. Они интуитивно знают, что хочет от него клиент и хочет ли он, вообще, что-то… Желание клиента — это начальный пункт и отправная точка состоявшегося теле-маркетолога.

  • Канал лояльных партнеров

Сумасшедшая популярность обусловлена тем, что есть возможность своим компаниям-клиентам предлагать аналогичные товары или услуги компаний-партнеров, за чего иметь соответствующую прибыль. Если коротко, то этот вид канала продаж можно назвать «бизнес мимоходом». Хороший альтернатива по увеличению прибыли для бизнеса с высокой маржой. Заключая партнерское соглашение с компаний, которая работает в аналогичном направлении, компания-партнер одновременно продвигает ее и свои товары/ услуги.

Банки-партнеры – хороший пример для наглядности работы этого канала.

Пассивные каналы продаж

Компания, которая занимается продажами на рынке b2b, кроме каналов активных продаж, одновременно использует вариант пассива. Яркий пример – проведение рекламных мероприятий.

Проводится определенная работа, после которой заинтересованные компании-клиенты проявляют инициативу и выходят на связь. Удачное и грамотное ведение рекламной компании можно охарактеризовать известной поговоркой «На ловца и зверь бежит».

И конечно, к входящим каналам продаж (пассивным) нельзя не отнести всемогущее сарафанное радио. Оно может оказаться очень прибыльным каналом. Но рассчитывать на положительный исход можно тогда, когда компания имеет безупречную репутацию, проверенную годами.

Советуем так же посмотреть:
  • Техники продаж в b2b или бизнес для бизнеса
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Прямые продажи на рынке