Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем?



Маркетинговое общение в местах сбыта товара приобретает все большее значение в деятельности многих специалистов,Особенности прямых продаж которые работают в индустрии продаж. Если еще совсем недавно главной целью маркетинговых коммуникаций являлась продажа товаров, то сегодня основная цель – это формирование лояльности целевого рынка как основы положительных условий для сбыта продукции.

На сегодняшний день значимость прямых продаж имеет огромное значение. Если раньше они использовались только для товара промышленного производства, то сегодня через личные продажи заканчивается любой процесс о принятии решения о покупке.

Знать технологию продаж нужно абсолютно всем специалистам, начиная от розничных торговцев, закачивая специалистами по рекламе.

Что такое прямые продажи и их главные особенности

Что значит прямые продажи? Прямые продажи – это живое общение с покупателем с целью сбыта продукции. Индустрия прямых продаж

Главной особенностью прямых продаж можно считать сведение к минимальному числа посредников. Данная схема была разработана на Западе, она состоит из трех главных звеньев:

  1. Производитель;
  2. Распространитель;
  3. Потребитель.

Деятельность распространителя выполняет представитель фирмы, а не ее сотрудник.

А теперь необходимо рассмотреть все преимущества методов прямых продаж.

Главные положительные особенности прямых продаж для покупателя:

  • Отсутствие наценок среди посредников;
  • Удобный график покупок;
  • Качественное представление о товаре еще до момента покупки.

Главные положительные особенности прямых продаж для торгового представителя:

  • Общение с клиентом. Общаясь с покупателями лично, можно увидеть его реакцию на ваши невербальные сигналы, выявить реакцию на предложения.
  • Возможность продемонстрировать товар. Наглядным примером являются дистрибьюторы парфюмерии или косметики.Клиенту важно не только увидеть сам товар, но и посмотреть на него в действии.
  • Возможность стать больше чем просто продавцом для покупателя. В процессе живого диалога можно выяснить некоторую важную информацию о клиенте (дата рождения, хобби, другие важные факты), которые в дальнейшем можно использовать их для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки.

Ни для кого не секрет, что деятельность торгового представителя заключается в том, чтобы клиент имел возможность познакомиться со всеми особенностями предлагаемого товара. При этом важное значение имеет, чтобы между торговым представителем и покупателем сложились доверительные отношения.

5 шагов к совершению личных продаж

Теперь можно выделить основные секреты и навыки, которыми пользуются работники личных продаж:

  1. Приветствие. От данного секрета зависит первое впечатление о Вас. Ведь именно в эти доли секунд клиент оценивает вас. Рынок прямых продаж Улыбкой можно показать дружеский настрой и доброжелательность. Энтузиазм также необходим, т.к. он задает желательный тонус диалога. Приятно оказаться в компании с веселым и доброжелательным человеком. Если смотреть своему клиенту прямо в глаза, то он поймет всю открытость намерений и честность.
  2. История. Прежде всего клиенту необходимо предоставить краткую информацию о себе (кто вы и откуда). “Здравствуйте, я торговый представитель оптовой компании…” – сразу ориентирует потребителей на сравнительно низкие цены и большой ассортимент. Важно называть свое имя. Дружеский уровень общения вызывает доверие намного быстрее, нежели официальный и сухой.
  3. Презентация. Конечно, любая презентация, усиливает к себе интерес, если продаваемый товар находится в руках торгового представителя или хотя бы имеется каталог. Например, ребенок, которому понравилась какая-нибудь игрушка в магазине, будет очень громко плакать и не хотеть ее отдавать обратно. Здесь та же самая техника. Верхняя и нижняя цена, как правило, свидетельствует о выгоде покупки, поэтому осознание, что какая-то вещь была приобретена по выгодной цене, дает полное удовлетворение клиенту.
  4. Заключение сделки. Порой сложно отказаться от того, что в твоих руках ощущается как уже нечто свое. Не растягивание заключения сделки настраивает на деловой подход. Страх потери выгодного товара мотивирует клиента на покупку.
  5. Родственники и друзья. Как правило, получив удовольствие от сделки, клиент спешит поделиться с покупкой с близкими и друзьями. Поэтому крайне важно об этом напомнить потребителю после совершения сделки.

5 цилиндров в индустрии прямых продаж

  • Отличное знание бизнеса. Данный навык очень важен.Любой профессиональный работник своего дела должен прекрасно понимать о ситуации в этой индустрии бизнеса. Очень ценятся образованность, способность вести переговоры, знание о последних изменениях на рынке.
  • Отличное знание производства. Этот секрет также важен. Профессионал в области прямых продаж должен знать производство, с которым работает, быть знакомым с товаром, рейтингом и ценами конкурентов. Он должен четко понимать пункты реализации новой продукции конкурентов.
  • Знание компании. Работники должны быть достойными представителями своей компании, т.е. хорошо понимать политику: сбытовую, товарную, коммуникационную. Они обязаны быть информированными о маркетинге своей компании. Схема работы навыков прямых продаж
  • Навыки продаж. Спустя определенный промежуток времени те, кто работает в индустрии торговли начинают забывать основные секреты продажи товара. Они могут их попросту не понимать или не применять на практике. Высокое давление в деловом мире вынуждает многих торговых представителей выбирать уже до боли протертую схему подачи информации. Но ведь клиенты так быстро меняются и к каждому требуется свой творческий подход.
  • Знание продукта. Каждый продавец просто обязан знать свой продукт, который пытается продать. Без отличного знания своего товара вы никогда не сможете совершить прямую продажу. Торговый представитель должен вызывать доверие у потребителя.

Если говорить о минусах прямых продаж, то они так же, как и во всех остальных видах бизнеса на торговом рынке, но их очень мало. Допустим, человек, который занимается прямыми продажами, должен обладать не только навыками, но и секретами продаж. Он должен выполнять маркетинг-план и уметь продавать продукцию на определенную сумму денег. Однако, это условие не всегда является обязательным, т.е. никто заставить не может.

Каждый день ниша, где применяется метод прямых продаж, увеличивается. И это далеко не только косметическая продукция, но и биологически активные добавки, и другие товары.

А с появлением Интернет, индустрия данного бизнеса получила еще один шанс. Теперь продвигать свой бизнес можно не выходя из дома – в интернет. При этом с помощью интернета можно автоматизировать до 90% всей работы.

Имея навыки прямых продаж, можно добиться успеха в любом начинании!

Советуем так же посмотреть:
  • Различные техники прямых продаж в бизнесе
  • Менеджер по продажам или опыт перед собственным делом
  • Прямые продажи или ключ к успеху!