4 способа поднять продажи в b2b секторе!



Как увеличить продажи b2b?Параллельно с основным направлением торговых отношений – когда производитель предлагает свою услугу или товар потребителю, существует не такая заметная, но такая же значимая система продаж, в которой денежные массы перемещаются между организациями, без выхода на массовый рынок. Эта бизнес-платформа получила название b2b (business to business – “бизнес для бизнеса”).

Разница между двумя системами в том, что в первой — при контакте с покупателем — физическим лицом сделка совершается спонтанно и на основе каких-то эмоций покупателя. А во второй — при заключении сделки между компаниями происходит тщательная калькуляция доходов и рисков, скрупулезное изучение документов и условий. Означает ли это, что заключить сделку во втором случае гораздо сложнее, чем в первом? Возможно. Однако в результате такой оферты продавец получает гарантированного постоянного покупателя на месяцы и годы вперед (идеальный вариант – навсегда). Поэтому вопрос увеличения продаж в сфере b2b также актуален, как и в других отраслях торговли.

Методы увеличения продаж b2b

Первое, что приходит на ум – это снижение цен. Безусловно, такая практика завоевания рынка очень распространена, однако, приготовьтесь к тому, что вы не будете единственным, кто пойдет на этот шаг, и рядом кто-нибудь обязательно сделает то же самое. В таком случае ваша цена перестанет быть уникальной, вы просто будете терять прибыль. А ведь главная задача, решение которой может дать стремительный прирост прибыли – это именно уникальность вашей услуги на фоне конкурирующих фирм!

Как же выявить эту уникальность и правильно ее представить клиенту?

  1. Качество или как увеличить продажи b2b. Предлагая свою услугу клиенту, не забывайте, что теперь это – ваш партнер, вам придется часто встречаться, плотно сотрудничать. Вы теперь друг от друга зависите. И если качество услуг, которые поставляются, будет не удовлетворительным, то партнер может разорвать соглашение и найти более приемлемый для него вариант.
    • Тщательно следите за качеством своей b2b продукции. Обращайте внимание своего визави на то, как четко в вашей организации контролируется этот вопрос. Давайте гарантии. Приводите примеры. Показывайте образцы. Постарайтесь гарантии качества и надежности своей фирмы сделать синонимом вашего бренда. Люди очень любят ощущение защищенности, и если вы им его дадите, сотрудничество с вами не променяют ни на какую другую фирму, даже с очень бюджетными ценами на товар. Не давите на собеседника, слишком много информации будет воспринято как реклама, а в b2b-системе прямая реклама не работает. Ваш потенциальный покупатель – сам рекламодатель своих услуг, так что, услышав от вас стандартный набор “слоганов”, просто потеряет интерес к беседе. Любой диалог, не окончившийся сделкой, должен завершаться примерно такими словами: “Я оставляю вам визитку с гарантиями лучших условий, чем те, которые вы сейчас имеете. Если захотите разобраться более детально, позвоните мне!”
  2. Командная работа или многократное увеличение продаж в b2b секторе. Если на одного человека взвалить все: от поиска клиента до контроля отгрузки товара, то будет не удивительно, если в его работе станут заметны частые ошибки и промахи. Потому что человек, находясь в постоянном стрессовом состоянии, в какой-то момент ослабляет внимание и контроль, чтобы снять напряжение. И если, вместо того, чтобы сказать ключевую фразу и «дожать» покупателя, он отвлекся на то, что вспомнил о каком-то другом задании, то цена такой рассеянности может иметь множество нулей в своем номинале.
    • Разделите обязанности между менеджерами. Пусть одни — ищут клиентов и собирают про них информацию, другие — обзванивают и назначают встречи, третьи – составляют пакет Увеличение продаж b2b через телефон!предложений для каждой конкретной организации и проводят встречи. Количество работников в каждом отделе может быть разное: один – ищет, двое – звонят, десятеро – выезжают на место. Суть в том, что уменьшение или увеличение продаж b2b, как и другого бизнеса, напрямую зависит от степени концентрации продавца на сделке. А если в голове у продавца – “каша”, ждите снижения прибыли. Чтобы лучше это понять, представьте “Макдоналдс”, в котором один человек принимает заказы, смешивает коктейли и жарит картошку.
      Бывают уникальные продавцы, у которых проведение сделки от начала до конца не вызывает никаких трудностей. Однако помните о том, что любой продавец может уволиться, и это не должно сказаться на работоспособности вашего торгового отдела. Лучше за дополнительную оплату предложите такому везунчику обучить умению продавать остальных работников.
  3. Система наказаний и поощрений. Психологами доказано: похвалу человек воспринимает как должное, укор – как личный вызов.
    • Стройте отношения внутри коллектива на положительной мотивации. Разработайте четкую систему премий и вознаграждений. Это станет настоящим стимулом для качественного исполнения обязанностей. При работе с корпоративными клиентами важно, чтобы потенциальный покупатель видел перед собой довольного, успешного человека, это позволит ему самому немного расслабиться и внимательнее выслушать предложение. А когда продавцы теряют оптимизм и веру в успех из-за штрафов и выговоров — о том, как увеличить продажи b2b-сектора можно забыть. Клиент никогда не поверит в то, во что вы сами не верите.
  4. Тактика работы по телефону или телефонные продажи в b2b. Несмотря на интенсивный рост популярности специальных интернет-площадок , остается актуальным расширение базы клиентов с помощью телефона. Однако телефонные продажи b2b– это целая наука, здесь необходимы знания риторики, психологии и умение быстро реагировать. Но не пугайтесь, маркетинговые исследования, изложенные во множестве тренингов, свободно размещенных в Интернете, не оставляют никаких сомнений в том, что освоить и применить на практике эти знания сможет каждый, кто этого действительно захочет.
    • Разговаривайте “улыбающимся” голосом. Помните клиент в b2b секторе прекрасно ориентирован! Можете поставить зеркало перед собой периодически в него заглядывать. Будет ли вас слушать тот, кто сейчас поднимет трубку — зависит не только от того, что вы скажете, но и как. Постарайтесь освободить руки – приобретите телефурнитуру. Вы сможете разговаривать по телефону и свободно искать нужную папку или делать записи. Старайтесь работать по заранее разработанным, стандартным для вашей отрасли клише. Это позволит вашему голосу звучать уверенно и не тратить время на раздумья. А главное — относитесь к своему клиенту как к лучшему другу. Он это обязательно почувствует хоть по телефону, хоть при личной встрече и барьеры недоверия постепенно будут преодолены!

Разобравшись даже с тем, что было сказано выше, вопроса “Как увеличить продажи в b2b?” появляться больше не должно. Так же прилагаем вам хорошее тематическое видео. В нём затронут все аспекты увеличения продаж в b2b секторе.

Советуем так же посмотреть:
  • Техники продаж в b2b или бизнес для бизнеса
  • B2B или организуем поток клиентов!
  • Оконный бизнес или как поднять продажи?