Несколько способов успешной продажи товара



Какими способами, как и через кого можно продвигать товар на рынок? Правильное восприятие товара покупателем способствует увеличению прибыли. основные методы продвижения товараВ маркетинге выделяют 4 основные вида продвижения товара на рынке, но обо всем по порядку.

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности, которые в совокупности ведут к увеличению желания у потенциального потребителя приобрести данный вид товара. Понятия “методы продвижения товара” и “маркетинговые коммуникации” являются идентичными, однако некоторые специалисты утверждают, что маркетинговые коммуникации и продвижение товара относятся к разным группам методов воздействия. Так, например, прямые продажи можно отнести к методам организации розничной торговли или к методам маркетинговых коммуникаций.

Здесь очень важно не забывать, что коммуникационную функцию также выполняют и другие элементы маркетинга. Иногда характеристики товара, стоимость, упаковка и его внешний вид могут сказать намного больше о таком товаре нежели его красивая реклама. Существует четыре основных способа продвижения своего товара на рынок:

  1. Реклама;
  2. Личные продажи;
  3. Общественные связи;
  4. Стимулирование сбыта;

Реклама

Согласно современной теории маркетинга, реклама – это неличные формы коммуникаций, которые достигаются путем платного распространения информации с точно указанным источником финансирования. Необходимо иметь представление, что реклама вообще и реклама, как часть маркетинга – это совершенно две разные рекламы. Главная функция маркетинговой рекламы – это такой вид рекламы, которая будет держать в курсе покупателя о новых товарах производителей. Вы можете как угодно расхваливать свой товар и тратить бешенные деньги на его рекламу, но если данная продукция не востребована на рынке – продать ее будет просто невозможно.

Эффективность воздействия на покупателя можно определить двумя способами:

  1. Оценка предлагаемого товара;
  2. Аргументированность.

Если клиент не обнаруживает хотя бы один из данных пунктов в рекламе, то вероятность пользы от рекламы значительно становится ниже. Аргументы, которые можно привести в пользу своего товара условно можно разделить на несколько видов:

  • Субъективные – это те эмоции, которые сформировались у потенциального покупателя от рекламы (например, реклама “Фруктовый сад”);
  • Объективные – это особенности рекламируемого продукта (например, реклама “Мезим”).

Обращение к покупателям должно быть  абсолютно уникальным и непохожим на предложения ваших конкурентов. Уникальность рекламы может быть связана либо с самим товаром, либо самого рекламного текста, либо с целевой аудиторией, на которую и рассчитан данный продукт. Без уникального предложения на рынке нельзя рассчитывать на успешность спроса.

Для того, чтобы рекламное обращение имело успех и было у всех на слуху, необходимо сделать так, чтобы люди запомнили ее. Как правило, в маркетинге существуют три вида восприятия рекламы:

  • Случайная – такой тип подачи, который не запоминается или запоминается с большим трудом. Потенциальный клиент должен четко понимать, где в случае чего искать рекламу данного продукта.
  • Востребованная — такой тип рекламы, который легко запоминается. Она совершенно не нуждается в дорогостоящем ее представлении, достаточно написать пару строк в газете или на доске объявлений.
  • Ненужная – этот вид рекламы потенциальный клиент игнорирует, она его попросту раздражает. Ненужная реклама присутствует всегда, невозможно всем угодить. Вопрос заключается в другом, какая часть населения воспринимают ее как востребованную, случайную или ненужную информацию.

Личные продажи

Личные продажи Это такая часть продвижения продукции, которая включает в себя устное их представление в целях продажи при помощи общения с клиентом. Личные продажи также называются директ (прямой) маркетинг.

Игнорирование этого пункта в продажах может существенно снизить их уровень, даже если все остальные условия абсолютно соблюдены. Например, если качество товара находится на высоком уровне, расположение магазина выбрано удачно, богатый ассортимент продукции, но продавцы отличаются грубостью и могут позволить себе выражаться некорректно, то скорее всего продажи в такой точке будут очень низкими.

Главной целью личных продаж является превращение своего торгового представителя в настоящего добытчика. Организация прямого маркетинга состоит из двух основополагающим подходов:

  • Ориентация на клиента. Данный метод основывается на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложения способов их удовлетворения;
  • Ориентация на продажи. Данный метод является весьма агрессивным, т.к. он направлен на получение продаж любой ценой.

Личные продажи очень помогают, если необходимо решить ряд задач:

  • Выявление потребителей;
  • Сбора о состоянии рынка;
  • Выявление потребностей клиентов.

Правильно подготовленный персонал поможет вести переговоры с клиентами и быстро реагировать на ситуацию на рынке.

Пропаганда

Пропаганда – это  одна из разновидностей связей с общественностью, которая представляет собой неличное увеличения спроса на продукцию посредством распространения коммерческой информации предприятия. Главной целью пропаганды является привлечение новых клиентов без дополнительных затрат на рекламу.

Основные инструменты, которые используются для пропаганды:

  • Выступления;
  • Новости;
  • Спонсорство;
  • Мероприятия;
  • Публикации.

В пропаганде существует четыре вида адресатов:

  • Потребители – это вид адресатов, главной целью которых является формирование правильного имиджа фирмы;
  • Контрагенты – это вид адресатов, целью которых является заключение сделки с партнерами;
  • Журналисты – это вид адресатов, целью которых является распространение информации без особых вложений;
  • Гос.органы власти – это вид адресатов, целью которых является покровительства и привлечения к участию продвижения бизнеса.

Чем больше уровень монополизации, тем выше пропаганда превалирует над рекламными роликами!

Стимулирование продаж

Стимулирование продаж – это совокупность остальных мероприятий, которые направлены на продвижение товара. Отличительной особенностью такого рода мероприятий является прямая связь с потребительскими свойствами товара, ее системой продаж и ценой! В стимулирование продаж входит три вида адресатов:

Покупатели – с целью побуждения покупателя совершить как можно больше покупок. Методы воздействия:Стимулирование продаж

  • Различные игры и конкурсы;
  • Раздача пробников;
  • Демонстрация товара промоутерами.

Контрагенты – с целью увеличения количества сделок. Методы воздействия:

  • Обучение персонала;
  • Проведение различных конкурсов по итогам продаж.

Персонал – с целью придания персоналу мотивации к продажам. Методы воздействия:

  • Соревнования между работниками;
  • Оплачиваемый отдых;
  • Различное поощрение за отличную работу.

Всех этих адресатов просто невозможно привязать к себе, однако существует не мало способов благотворного воздействия на них!

Советуем так же посмотреть:
  • Важные этапы при приёме товара в подразделениях продаж
  • Прямые продажи на рынке
  • Что такое маркетинговые коммуникации (МК)?