Прямые продажи на рынке



Прямые продажи – это представление товара в процессе общения с потенциальным потребителем. Другими словами, данную деятельность принято называть прямым маркетингом в бизнесе. Для него не требуется никаких дополнительных материальных вложений, и в то же время он занимает более высокий уровень организации бизнеса, нежели розничная торговля.

В случае игнорирования правил прямых продаж возможно их сокращение, даже при активном соблюдении всех остальных условий маркетинга. Личные продажи – это не просто посредник между получением заказов и потребителем, это их активный добытчик.

Формы

Чтобы успешно шли прямые продажи, производитель должен создать определенные формы, функционирование которых призвано обеспечить как необходимый спрос, так и реализацию готового товара в бизнесе. Какие же существуют формы продаж? Бизнес прямых продаж

  • Собственные сбытовые точки. Это такая форма, при которой собственные сбытовые точки – это филиалы, которые находятся под полным контролем производителя. Они создаются для реализации самого обширного круга функций, обусловленных продажами. Часть прибыли, точки отдают производительной организации. В сбытовые филиалы набирается только высококвалифицированный персонал, а это в свою очередь, позволяет вести на высшем уровне прямые связи клиента и производителя.
  • Склад готового товара у клиента. Форма, при которой если потребитель покупает товар в больших объемах, производитель имеет право создать у него свои склады с готовой продукцией. Как правило, организацией данного способа занимаются производители товара производственно-технического назначения.
  • Сбытовые конторы. Собственная сбытовая контора – это управленческая организация, осуществляющая управление сбытом товара в различных регионах. Данная форма не продвигает товар, она собирает пакеты заявок от клиентов и передает их специальным подразделениям.
  • Оптовые базы, которые были созданы при производителях;
  • Внемагазинная торговля;
  • Розничная сеть.

Каналы продаж

Для того чтобы компания была свободна от директора, SEO, одного крупного клиента или же от самого продаваемого товара, нужно создать поступление потребителей хотя бы из нескольких каналов прямого сбыта продукции.

Канал продаж – это приток потребителей в фирму, которая имеет определенный набор характеристик. Именно поэтому единой иерархии нет.  Например, для одной компании может быть один канал входящий, который в свою очередь делится на сарафанное радио, канал заявок с сайта и партнерские программы. Другой же будет иметь два канала: входящий, исходящий. Данная классификация полностью зависит от бизнеса, которым вы занимаетесь, а в некоторых случаях и даже от компании. Один канал сбыта продукции – это тот канал, который имеет одинаковую конверсию, один и тот же способ общения, одних и тех же клиентов.

  1. Активные каналы – это такие каналы, в которых продавец выступает в роли инициатора общения с конкретным потребителем.

Каналы прямых продаж. Прямые продажи являются самыми востребованными и распространенными. При верной организации, данный канал может стать самым экономным способом вести сетевой маркетинг или b2b. Главная задача канала является прямое взаимодействие с потенциальным клиентом. На сегодняшний день существует несколько взглядов на прямой канал продаж. Одни утверждают, что это только личная встреча с клиентом, другие же склонны считать, что любое взаимодействии с потребителем (телефон, электронная почта) также являются прямой продажей. Схема распределения товаров в бизнесе прямых продаж

Плюсы:

  • Целенаправленность – звонок потребителю, который может стать клиентом;
  • Эффективность – личное общение является самым сильным;
  • Экономичность – затраты требуются только на менеджера по продажам;

Минусы:

  • Возможные трудности в управлении;
  • Затратность – с точки зрения среднего чека (на одного покупателя), индивидуальное уделение внимания потребителю;
  • Инвестиции в обучении – без комплексной системы обучения порой бывает довольно-таки тяжело найти сотрудников.

Теле маркетинг – поиск потребителей через телефон. Данный метод можно было бы назвать каналом холодных звонков, если бы не одно но, целью холодных звонков является сбор данных или встреча с клиентом. А когда вся суть продажи заключается в организации общения по телефону – это уже, теле маркетинг. Данная форма канала имеет огромную популярность в b2c.

Плюсы:

  • Очень низкая себестоимость;
  • Канал запускается очень быстро.

Минусы:

  • Ограниченный круг предлагаемых товаров;
  • Небольшой круг возможностей по демонстрации товаров;

Дилерский канал сбыта. В данном случае дилер либо уже имеет ресурсы, либо доступ к клиентам.

Плюсы:

  • Быстрое развитие;
  • Доступ к отсутствующим ресурсам (офисы, финансы, сотрудники);
  • Ощущаемая экономия на издержках (они происходят за счет экономии на продвижении, персонале).

Минусы:

  • Полная зависимость от торгового представителя. Дело все в том, что дистрибьютор в любой момент может изменить поставщика, с которым он работает, и фирма может потерять свой бизнес.
  • Полное отсутствие доступа к клиентам – порой бывает так, что желания дистрибьютора могут отличаться от того, что происходит на самом деле.
  • Потеря значительной части дохода – вознаграждение торгового представителя может доходить до 80% от общей суммы дохода.

Партнерский канал. Допустим, у вас есть бизнес, который направлен на ту же деятельность, что и конкурентов. Так почему бы конкуренту не предлагать и ваш товар вместе со своим? Данный способ взаимодействия подходит для бизнесов, которые имеют высокую степень маржинальности.

Плюсы:

  • Экономичность – не надо создавать свой канал распространения;
  • Возможность быстрого развития – как правило, партнеры быстро соглашаются.

Минусы:

  • Высокая доля прибыли уходит партнеру;
  • Требуется постоянная работа – для того, чтобы работа была эффективной необходимо партнеру выделять инструменты и регулярно напоминать о своем товаре.
  1. Пассивные каналы продаж – это те, в которых, клиент является инициатором общения.Успешная продажа товара

Офлайн реклама. Существуют различные виды реклам, но актуальнее говорить именно про офлайн рекламу, т.к. онлайн реклама в последнее время теряет свою эффективность из-за того, что существует множество различных брендов, и все запомнить просто нереально.

Плюсы:

  • Эффективность;
  • Быстрый результат.

Минусы:

  • Прежде чем найти нужное, придется перебрать множество решений;
  • Затратность – бывает, что такой вид рекламы просто не окупается;
  • Низкая аудитория – безусловно, можно поставить рекламу на улице, но ведь круг людей, которые увидят рекламу и захотят воспользоваться предложением, будет сводиться к числу человек, которые прошли по данной улице.
  • Высокий уровень конкуренции.

Сарафанное радио. После совершения сделки счастливый клиент рассказывает о товаре, обслуживании своим друзьям и родственникам. Данный способ является самым эффективным в привлечении новых клиентов. Нужно делать работу качественно и не предлагать подделки или товар с браком, тогда и люди потянутся к вам сами!

Плюсы:

  • Доход – данный способ не требует каких-либо вложений;
  • Эффективность – люди рассказывают о своих эмоциях, а как правило, советы от родственником или друзей лучше любой рекламы.

Минусы:

  • Для того, чтобы человек поделился со своими родственниками, нужно иметь действительно отменный товар и обслуживание должно быть на высшем уровне;
  • Время.

Организация

В основе организации бизнеса прямых продаж лежат два подхода:

  1. Ориентирование на потребителя – метод, которые предполагает решение проблем покупателя:
  • Индивидуальный подход к каждому клиенту;
  • Возможность донести большой объем информации до клиента;
  • Небольшой объем издержек;
  • Обратная связь с потребителем.
  1. Ориентирование на продажи – это очень агрессивный метод, который заключается в дискредитации конкурентов.

Минусы:

  • Высокий уровень издержек;
  • Эксклюзивный товар дает конкурентоспособность личных продаж.

Советуем так же посмотреть:
  • B2B или организуем поток клиентов!
  • Что такое канал продаж?
  • Агрессивная продажа