Техники продаж в b2b или бизнес для бизнеса



В тот момент, когда на земле появилась торговля в привычном для нас виде, попутно возникла потребность в ее сопровождении. Например, если купец хотел перевезти товары через Шелковый путь, у него возникала потребность в услугах грузоперевозки через пустыню, иначе говоря, он нанимал верблюдов с погонщиком, которые перемещали товар в нужную точку. Или ткацкая фабрика: производство шелка требовало бесперебойных (насколько это было возможно в то время) поставок шелковой нити.

Вот эти верблюжьи перевозки и хозяйства, занимающиеся разведением тутового шелкопряда, и были родоначальниками системы, известной сегодня как b2b, или бизнес для бизнеса. Сегодня он существует как отдельная масштабная экономическая ветка общей структуры торговых отношений.

Бизнес для бизнеса

Особенности продаж b2bПродажи b2b подразумевают реализацию услуг и товаров для другого бизнеса.

Целью этой системы не является взаимодействие с конечным потребителем. Его цель – материальное и информационное сопровождение и обеспечение предприятий, работающих с розничным покупателем.

Существуют большие отличия в тактике ведения бизнеса продаж b2b и в работе с массовым рынком (b2c или бизнес для потребителя).

В объемных закупках товаров и услуг корпорациями решения о сотрудничестве принимаются последовательно целой цепочкой контактных менеджеров – от приемных секретарей до руководящих администраторов. Поэтому продажи в сфере b2b – это пролонгированный во времени процесс с множеством согласований и переговоров. Для того чтобы его сократить, рекомендуется изначально для контакта искать в штате сотрудников тех представителей компании, которые решают именно эти вопросы, не задерживаясь на всех ступенях иерархии организации.

В этом секторе финансовых отношений основной маркетинговый инструмент – активные прямые продажи b2b, требования к которым гораздо более жесткие, чем при прямых продажах b2c или c2c (от потребителя к потребителю):

  1. Знание специфики бизнеса клиента.
  2. Умение разрешения возможных рисков партнера посредством новых взаимовыгодных предложений. Стремление к однозначной консолидации.
  3. Умение экономически обосновывать долгосрочные выгоды.
  4. Умение и готовность работать командой.
  5. Четкое планирование продаж, ответственность в соблюдении намеченных сроков.
  6. Умение распознать потенциального клиента в рыночном сегменте созданного канала потребления.
  7. Неприемлемость применения жестких манипуляционных техник.
  8. Умение ждать.
  9. Способность принимать самостоятельные решения.

Требования к ведению бизнеса в сфере прямых продаж b2b более обширные, чем в других случаях, однако, практика показала – особенности продаж b2b, все объёмность структурного подхода к выбору кандидатов позволяет получать обширные прибыли, заключать долговременные сотрудничества.

Когда обнаруживается стратегически важный в свете долгосрочного взаимодействия партнер, со времени его обнаружения до момента подписания договора может пройти несколько лет. Поэтому крайне необходимо поддерживать с ним отношения в течение всего этого времени. Значительный перевес в свою сторону поставщик услуги получит, если сможет сблизиться с потенциальным клиентом в неслужебной обстановке: в каком-нибудь клубе или на общем празднике. Доведение отношений до почти дружеских оправдывает более частые контакты и возможность выбора благоприятного момента для заключения сделки.

Интернет и система продаж b2b

Бизнес между корпорациями не подразумевает масштабной рекламы. Весь процесс купли-продажи происходит внутри небольшой заинтересованной группы, которая не уделяет внимания яркости подачи информации. Здесь ценится качество и оперативность. Специфика продаж b2b диктует участникам отношений определенные стандарты обмена предложениями, которые можно свести к трем пунктам:

  • достоверность;
  • четкость;
  • целесообразность.

Покупателя больше интересуют качественные и количественные характеристики предлагаемой услуги, чем долгие разговоры о ней. Продавца, в свою очередь, — максимальный охват аудитории потенциальных партнеров. В итоге оказалось, что Интернет – одна из наиболее разумных и выгодных площадок для конструктивных переговоров. А ощутимое снижение издержек с обеих сторон послужило дополнительным стимулом к активной интеграции всей системы в Интернет.

Сегодняшний рынок интернет-площадок и техник продаж b2b многообразен, схема его ранжирования очень разветвленная, приспособленная как для отраслевого взаимодействия, так и для многоотраслевых отношений.

Корпоративные интернет-площадки выполняют функции внутрисистемных связей между несколькими партнерами, помогают систематизировать данные, упростить программу обмена информацией. Но для первичного выхода на этот рынок лучше воспользоваться многоотраслевыми или отраслевыми площадками. В них удобнее искать точки соприкосновения интересов, т.к. там собраны сведения, предложения и заявки из самых разных направлений хозяйствования.

Обучение в бизнесе b2b

Как любая система экономики, технология продаж b2b требует тщательного изучения и разумного подхода к решениям своих задач. Помимо перечисленных выше необходимых деловых качествСпецифика продаж b2b для успешной работы с аудиторией промышленников необходимо еще знать их психологию, уметь понять направление корпоративного мышления. Так как, заключая договор даже с генеральным директором напрямую, на самом деле заключается договор со всей компанией.

Договор заключается со всеми снабженцами, инструкторами, администраторами, работающими в организации. Это очень тонкий момент, который не только усложняет принятие решения заказчиком, но и готовит почву для появления множества неожиданных производственных вопросов.

Профессиональный менеджер перед встречей или звонком заказчику детально изучает предприятие, его особенности, потребности. Но на какие моменты нужно обратить внимание в первую очередь? В какую сторону нужно развивать разговор, а в какую — он может развиться спонтанно? Как удержать контроль над течением беседы, и при этом не выглядеть манипулятором? Ведь, когда оппонентом является крупный бизнес, применение обычных уловок и тактик может навсегда перечеркнуть возможность сотрудничества тем, что собеседник их знает не хуже.

Поэтому программа подготовки менеджеров для вливания в этот бизнес включает в себя только полный комплекс обучения, доведение стажировки работника до максимально профессионального уровня. Ему придется прослушать не один тренинг по продажам b2b, работать с психологами и управленцами, оттачивать навыки в учебных группах или со своим наставником.

Так уж экономически сложилось, что техника продаж b2b рождает новых талантливых работников только при наличии более успешных коллег. Достигшие вершин старшие сотрудники, получившие финансовую независимость и признание окружающих, являются самым мощным визуальным мотиватором для новичков. И даже если они работают в ветке другой компании, и у новичков нет возможности с ними общаться, их пример всегда будет стимулировать.

Техника продаж b2b или продажи в сфере b2b, отличаясь высокой концентрацией входных условий, специфичной ориентацией не на конечного потребителя, тем не менее, прочно заняли свою нишу в общемировом торговом товарообмене, гармонично смыкая цепь производитель – поставщик – потребитель.

Так же советуем посмотреть тренинг по продажам b2b ниже. До встречи!

Советуем так же посмотреть:
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • B2B или организуем поток клиентов!
  • Как повысить прибыль от продажи товаров в интернет-магазине