Агрессивная продажа



Что это?

Техника называется AIDA (А.И.Д.А), что в переводе означает:

  1. A — внимание;
  2. I — интерес;
  3. D — желание;
  4. A — действие.

С примером агрессивной продажи сталкивался каждый человек, например:

  • Менеджеры звонят и предлагают свой товар;
  • Предлагают свой товар прохожим на улице (это все осуществляется в настойчивой форме);
  • Посещают квартиры и дома потенциальных клиентов.

ВниманиеЗвонок менеджера

При обычной продаже вниманием называется установление контакта с потенциальным покупателем, при агрессивной же продаже — данный этап называется привлечением внимания и работает несколько по другому. Дело в том, что когда мы звоним человеку многие люди заняты своими делами и у них абсолютно нет никакого желания общаться с продавцами по телефону. И на то существует ряд причин:

  • Их отвлекают от важных дел;
  • Они не доверяют звонившему;
  • Они воспринимают продавца, как попрошайку, которая будет просить клиента расстаться со своими деньгами.

Учитывая эти факторы, важно понимать, что стандартная схема продаж вряд ли увенчается успехом. Именно поэтому важно с первых же слов привлечь внимание покупателя, чтобы клиент не повесил трубку. Это сделать довольно-таки просто, достаточно просто начать с простых вопросов, требующих ответа «да» или «нет». Для того, чтобы наглядно понять, о чем речь рассмотрим несколько примеров:

  • Скажите, пожалуйста, вам интересен дополнительный заработок?
  • Вы хотели бы при оплате коммунальных услуг экономить?
  • Интересно ли вам повышать свои профессиональные навыки?

Как вы видите вопросы ставятся в такой форме, которые заведомо предполагают положительный ответ. После того, как мы услышали положительный ответ, это является сигналом к тому, что человек готов вас выслушать.

Интерес

После того, как мы завладели вниманием нашего клиента, и он согласился нас выслушать, нужно заинтересовать его нашим предложением, вызвав его интерес к тем услугам, которые мы хотим продать. Для этого используется следующая схема:

  • Уточнить слышал ли клиент о продукции, если нет, то в двух словах рассказать о ней. Вы должны уложиться секунд 30, но не больше, т.к. потом клиент начинает терять интерес;
  • После этого, мы должны предложить клиенту то, что и хотели, но при этом важно упоминать слова: скидка, лучшее предложение, акция и тому подобное.
  • Опираясь на второй пункт выявляем заинтересованность покупателя в товаре и продолжаем описывать наш товар, плавно двигаясь к пункту желание.

Желание

На втором этапе необходимо вызвать заинтересованность покупателя в товаре, чтобы он захотел его приобрести. Кроме того, также важно помнить, что люди покупают не сам товар, а возможность. Допустим, мы продаем не телефон, а возможность всегда оставаться на связи с дорогими людьми и т.д. Для того, чтобы желание возросло в несколько раз попробуйте вместе с клиентом смоделировать ситуацию, которую ваш продукт облегчит задачу. Иными словами, постарайтесь описать ситуацию так, чтобы ваш товар стал не просто нужным, а жизненно важным.

Действие

Теперь остается только продать товар, но и здесь имеются несколько подводных камней. Вы должны сформировать такое желание у клиента, чтобы уже не вы хотели продать ему товар, а он сам хотел овладеть этой вещью Только в таком случае можно говорить о правильности выполнения предыдущих этапов.

Плюсы и минусы

Важно также рассмотреть плюсы и минусы данного метода.Агрессивный звонок

  • К плюсам можно отнести то, что продавец не тратит слишком много времени на клиента. У него есть определенный набор предложений, которые он озвучивает.
  • Кроме того, плюсом также является то, что зарплата торгового агента складывается, опираясь на ряд факторов, а именно оклад + % от приведенного клиента/проданного товара.

К минусам можно отнести такие моменты, как:

  • Возможных клиентов высокий процент, но продажи совершаются крайне редко. При таком подходе к продаже торговые представители продают мало, а соответственно получают не так много;
  • Работа по строго отработанному сценарию не позволяет использовать способности человека в полной мере.

Важные аспекты

Среди важных аспектов можно выделить такие моменты, как:

  • Агрессивная продажа — это хорошая работа специалиста как психолога. За короткий промежуток времени представителю необходимо залезть в голову клиенту и понять, чего же он хочет или о чем мечтает. После чего, его мечту или желание перенести в товар и продать;
  • При продаже в своей речи необходимо использовать как можно больше общих всем известных фраз. Такой шаг позволит снизить к минимуму сопротивляемость клиента.
Советуем так же посмотреть:
  • Различные техники прямых продаж в бизнесе
  • Этапы торгового визита. Часть 2 — Контакты и потребности клиента
  • Этапы торгового визита. Часть 4 — Возражения в продажах