Существует 10 этапов торгового визита. Итак, разберем каждый этап согласно очередности, так как это очень важно.
Первый этап. Планирование и подготовка
Цель – подготовить все необходимое для предстоящего визита.
Использовать SMART – тест, где цель визита должна быть:
Specifical (конкретная) – предельно ясная и четко описана. Что делать? Кто и с кем будет осуществлять? Каким образом? Где? Т.е. два человека должны одинаково понять эту цель.
Measurable (измеримая) – в определенных единицах: количество комплектов, количество штук, упаковок и т.д.
Achievable (достижимая) – Вы должны четко осознавать и оценивать наличие необходимых ресурсов. Цели должны быть достижимы. При этом вызывающая цель мотивирует к достижению лучших результатов (цель не должна быть слишком простой).
Relevant (соотносящаяся с другими целями) – стратегическими и другими целями компании более высокого уровня.
Time bound (определенная во времени) – ограниченна во времени и зафиксирована во временных рамках.
Цель + план = 100% Результат!
Критерии успеха:
- Четко определить цель посещения (SMART);
- Ознакомиться с результатами предыдущего визита;
- Подготовить все необходимые документы;
- Подготовить все необходимые материалы и образцы для визита.
Перед началом визита спросите себя:
- С кем я встречаюсь?
- С какой целью? Чего я хочу достичь?
- Какие документы мне нужны?
- Какие POS-материалы и образцы необходимы?
- Помню ли я о данных обещаниях в прошлый раз?
Что необходимо взять с собой для реализации целей:
- Маршрутный лист;
- Карточки клиентов;
- Чистые бланки карточки новых клиентов;
- Чистые бланки договоров поставки;
- Ведомость финансовой задолженности клиентов;
- План – задание руководства (если такой есть);
- Прайс-лист;
- Презентер;
- POS-материалы;
- Образцы продукции.
Второй этап. Оценка торговой точки
Оценка торговой точки состоит из четырех элементов, давайте глянем о каких элементах идёт речь.
Оценка территории, где находится торговая точка (Т.Т.):
- Окружение жилыми массивами;
- Социальный уровень района;
- Определение интенсивности людских потоков;
- Наличие удобного подъезда к точке;
- Наличие других видов торговли (киоски,рынки).
Внешняя оценка Т.Т:
- Режим работы и название Т.Т.;
- Оценка внешнего вида магазина: фасад, витрина, интерьер, внешняя реклама производителей, ремонт, дверь (может на ней висит амбарный замок).
Внутренняя оценка Т.Т:
- Торговые площади и их конфигурация;
- Специализация (продукты, мебель, текстиль для дома и т.д.);
- Наличие посетителей в момент визита;
- Определение движения покупателей и места их скопления;
- Какие отделы есть;
- Уровень цен в магазине.
Анализ ассортимента:
- Оценка ассортимента (кто присутствует из известных производителей и конкурентов);
- Оценка расположения и представленности основных конкурентов;
- Сравнительный анализ цен конкурентов;
- Список ассортиментного присутствия (САП) конкурентов;
- Анализ лучшего места для выкладки своего товара;
- Оценка наличия и состояния.