Этапы торгового визита. Часть 1 — Планирование и подготовка



Существует 10 этапов торгового визита. Итак, разберем каждый этап согласно очередности, так как это очень важно.

Первый этап. Планирование и подготовка

Этапы визита в торговую точкуЦель – подготовить все необходимое для предстоящего визита.

Использовать SMART – тест, где цель визита должна быть:
Specifical (конкретная) – предельно ясная и четко описана. Что делать? Кто и с кем будет осуществлять? Каким образом? Где? Т.е. два человека должны одинаково понять эту цель.
Measurable (измеримая) – в определенных единицах: количество комплектов, количество штук, упаковок и т.д.
Achievable (достижимая) – Вы должны четко осознавать и оценивать наличие необходимых ресурсов. Цели должны быть достижимы. При этом вызывающая цель мотивирует к достижению лучших результатов (цель не должна быть слишком простой).
Relevant (соотносящаяся с другими целями) – стратегическими и другими целями компании более высокого уровня.
Time bound (определенная во времени) – ограниченна во времени и зафиксирована во временных рамках.

Цель + план = 100% Результат!

Критерии успеха:

  • Четко определить цель посещения (SMART);
  • Ознакомиться с результатами предыдущего визита;
  • Подготовить все необходимые документы;
  • Подготовить все необходимые материалы и образцы для визита.

Перед началом визита спросите себя:

  • С кем я встречаюсь?
  • С какой целью? Чего я хочу достичь?
  • Какие документы мне нужны?
  • Какие POS-материалы и образцы необходимы?
  • Помню ли я о данных обещаниях в прошлый раз?

Что необходимо взять с собой для реализации целей:

  • Маршрутный лист; 8 этапов визита торгового представителя
  • Карточки клиентов;
  • Чистые бланки карточки новых клиентов;
  • Чистые бланки договоров поставки;
  • Ведомость финансовой задолженности клиентов;
  • План – задание руководства (если такой есть);
  • Прайс-лист;
  • Презентер;
  • POS-материалы;
  • Образцы продукции.

Второй этап. Оценка торговой точки

Оценка торговой точки состоит из четырех элементов, давайте глянем о каких элементах идёт речь.
Оценка территории, где находится торговая точка (Т.Т.):

  • Окружение жилыми массивами;
  • Социальный уровень района;
  • Определение интенсивности людских потоков;
  • Наличие удобного подъезда к точке;
  • Наличие других видов торговли (киоски,рынки).

Внешняя оценка Т.Т:

  • Режим работы и название Т.Т.;
  • Оценка внешнего вида магазина: фасад, витрина, интерьер, внешняя реклама производителей, ремонт, дверь (может на ней висит амбарный замок).

Внутренняя оценка Т.Т:

  • Торговые площади и их конфигурация;
  • Специализация (продукты, мебель, текстиль для дома и т.д.);
  • Наличие посетителей в момент визита;
  • Определение движения покупателей и места их скопления;
  • Какие отделы есть;
  • Уровень цен в магазине.

Анализ ассортимента:

  • Оценка ассортимента (кто присутствует из известных производителей и конкурентов);
  • Оценка расположения и представленности основных конкурентов;
  • Сравнительный анализ цен конкурентов;
  • Список ассортиментного присутствия (САП) конкурентов;
  • Анализ лучшего места для выкладки своего товара;
  • Оценка наличия и состояния.

 

Советуем так же посмотреть:
  • Оценивание работников
  • Этапы торгового визита. Часть 2 — Контакты и потребности клиента
  • О системе корпоративного обучения и развития персонала, общие положения