Этапы торгового визита. Часть 2 — Контакты и потребности клиента




Третий этап. Установление контакта

Приветствие.встреча партнеров

Цель приветствия – создание благоприятного впечатления и позитивной атмосферы.

Приветствие состоит из трех основных компонентов:

  • Приветствие, представление (себя, компанию);
  • Установление контакта и создание благоприятной атмосферы;
  • Обозначение цели визита.

Например: “Здравствуйте, меня зовут Алексей, я из такой-то компании. Позвольте задать Вам несколько вопросов, это займет буквально пару минут времени, хорошо?”

Созданию благоприятного первого впечатления помогает:

  • Опрятный внешний вид;
  • Уверенная походка;
  • Зрительный контакт.

Каждый менеджер и торговый представитель должен помнить всегда: “У него никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление”.

В беседе менеджеры могут использовать способ присоединения:

  • Пример танца: мужчина ведет, дама следует, однако, оба оказываются там, где хочет дама;
  • Присоединение означает понять, как думает, поступает и обрабатывает информацию другой человек;
  • Отражая систему основных ценностей другого человека, его манеру говорить,позу, эмоциональное состояние. Вы присоединяетесь, и таким образом создаете основу соединения; удачное общение
  • Отличие между хорошим и плохим торговым представителем, менеджером – объем присоединения.

Присоединяться необходимо по следующим параметрам:

  • По голосу;
  • По культурной среде;
  • По позе;
  • По речи;
  • По эмоциональному состоянию;
  • По содержанию.

Четвертый этап. Выявление потребностей клиента

Люди покупают только тогда, когда им необходимо удовлетворить свои потребности!
Все ответы в покупателе, у продавца есть вопросы. Ответь на вопросы того, кто продает твой товар!

Какие потребности у торговых представителей?

  • Увеличение объема продаж;
  • Соблюдение САП (список ассортиментного присутствия);
  • Представленность нашей продукции;
  • Своевременные проплаты;
  • Лучшие места для выкладки товара.

Какие потребности у торговой точки?какие потребности у торговой точки?

  • Наличие ходового товара в магазине;
  • Порядок в бухгалтерских документах;
  • Минимальное занимание рабочего времени менеджерами;
  • Увеличение объема продаж.

Перед тем, как что-то предложить – выясни потребности клиента, затем только делай торговое предложение, совместив цели компании и цели клиента!

Инструменты выяснения потребностей. Техники задавания вопросов:

Как выявить потребности клиента?

Вопросы для выявления потребностей клиента:

  1. С кем из поставщиков Вы уже работаете?
  2. Насколько Вы довольны своими поставщиками?
  3. Что для Вас важно в работе с поставщиками?
  4. Какой товар у Вас на точке наиболее ходовой?
  5. Какая периодичность обновления ассортимента Вас устроит?
  6. Кто принимает решение о заключении договора с поставщиками?
  7. Какое выгодное полочное место Вы можете нам предложить?
  8. Какие объемы поставок Вас устроят?
  9. Какие сопроводительные документы Вам необходимы?
  10. Какую рекламную продукцию мы можем расположить у Вас?

Техника активного слушанияУдовлетворение потребностей клиентов!:

Что такое техника активного слушания – обобщение двух основных приемов коммуникации – слушания и уточнения.

  1. “да” – реакция;
  2. Прием “эхо” – дословное повторения основных положений, высказанных клиентом или повторение его последних слов. Этому повторению должны предшествовать вводные слова типа: “Насколько я Вас понял…”, “Вы считаете, что…” и т.д.;
  3. Прием “резюмирования” – воспроизведение сути высказываний клиента в обобщенном или сжатом виде: “Итак, Вас интересует…” и т.д.;
  4. Невербальная поддержка.

Техники выяснения потребностей позволяют нам:

  1. Подвести клиента к существующей потребности;
  2. Дают возможность получить дополнительную информацию, которая поможет нам найти точки пересечения Вашего коммерческого предложения с интересами клиента;
  3. Поставить цель на следующий визит.
выявление потребностей клиента
Советуем так же посмотреть:
  • О системе корпоративного обучения и развития персонала, общие положения
  • Как создать лучший резерв специалистов в компании
  • Этапы торгового визита. Часть 1 — Планирование и подготовка