Этапы торгового визита. Часть 3 — Презентация

Пятый этап. Презентация

Презентация –это предоставление заказчиком своего предложения и дохода от него.

Что может быть торговым предложением:

• Рекомендованный заказ;
• Мерчендайзинг;
• Представление продукта.

О чем говорят при представлении продукта? Часто о том доходе, который получит торговая точка, работая с нами. Но не забывайте о том, что на месте мы общаемся не только с человеком, которому важна только прибыль. Товароведу, сидящему на фиксированной зарплате, разговоры об этом малоинтересны. Итак, разделим персонал точки условно на три категории:

1. Хозяин, директор, владелец;
2. Товаровед;
3. Продавец.

   О каких выгодных сторонах стоит говорить каждой из категорий?

   1. Директор:
      • Доход;
      • Низкие цены;
      • Наличие ходового продукции в магазине;
      • Условия оплаты.
   2. Товаровед:
      • Минимальное занимание рабочего времени представителями;
      • Документы, подтверждающие качество изделий;
      • Порядок в бухгалтерских документах;
      • Прибыль.
   3. Продавец:
      • Отличительные особенности продукции;
      • Широкий ассортимент;
      • Товар, который пользуется наибольшим спросом.

   В презентации представитель должен говорить по схеме, те правильно делать представление продукта:

   • Характеристики;
   • Преимущества;
   • Польза.

   Запомните, что вы продаете не свойства товара, а сильные стороны этих свойств, из которых получаются выгоды для клиента!

   

   Качественная, яркая упаковка (характеристики) – Более заметная среди других позиций (преимущества) – Приводит к увеличению реализации этой позиции, т.е. к увеличению прибыли покупателя (выгода).

   “Портфель плюсов”