Этапы торгового визита. Часть 3 — Презентация




Пятый этап. Презентация

Презентация –это предоставление заказчиком своего предложения и дохода от него.

Что может быть торговым предложением:Удачно рекомендованный заказ - удачный визит!

  • Рекомендованный заказ;
  • Мерчендайзинг;
  • Представление продукта.

О чем говорят при представлении продукта? Часто о том доходе, который получит торговая точка, работая с нами. Но не забывайте о том, что на месте мы общаемся не только с человеком, которому важна только прибыль. Товароведу, сидящему на фиксированной зарплате, разговоры об этом малоинтересны. Итак, разделим персонал точки условно на три категории:

  1. Хозяин, директор, владелец;
  2. Товаровед;
  3. Продавец.

    О каких выгодных сторонах стоит говорить каждой из категорий?

    1. Директор:
      • Доход;
      • Низкие цены;
      • Наличие ходового продукции в магазине;
      • Условия оплаты.
    2. Товаровед:
      • Минимальное занимание рабочего времени представителями;
      • Документы, подтверждающие качество изделий;
      • Порядок в бухгалтерских документах;
      • Прибыль.
    3. Продавец:
      • Отличительные особенности продукции;
      • Широкий ассортимент;
      • Товар, который пользуется наибольшим спросом.

    В презентации представитель должен говорить по схеме, те правильно делать представление продукта:

    • Характеристики;
    • Преимущества;
    • Польза.

    Запомните, что вы продаете не свойства товара, а сильные стороны этих свойств, из которых получаются выгоды для клиента!

    переход к объяснению и пользе для клиента

    Качественная, яркая упаковка (характеристики) – Более заметная среди других позиций (преимущества) – Приводит к увеличению реализации этой позиции, т.е. к увеличению прибыли покупателя (выгода).

    “Портфель плюсов”

    свойства и выгода

    Советуем так же посмотреть:
  1. План мероприятий по охране труда
  2. Оконный бизнес или как поднять продажи?
  3. Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем?