Пятый этап. Презентация
Презентация –это предоставление заказчиком своего предложения и дохода от него.
Что может быть торговым предложением:
- Рекомендованный заказ;
- Мерчендайзинг;
- Представление продукта.
О чем говорят при представлении продукта? Часто о том доходе, который получит торговая точка, работая с нами. Но не забывайте о том, что на месте мы общаемся не только с человеком, которому важна только прибыль. Товароведу, сидящему на фиксированной зарплате, разговоры об этом малоинтересны. Итак, разделим персонал точки условно на три категории:
- Хозяин, директор, владелец;
- Товаровед;
- Продавец.
О каких выгодных сторонах стоит говорить каждой из категорий?
- Директор:
- Доход;
- Низкие цены;
- Наличие ходового продукции в магазине;
- Условия оплаты.
- Товаровед:
- Минимальное занимание рабочего времени представителями;
- Документы, подтверждающие качество изделий;
- Порядок в бухгалтерских документах;
- Прибыль.
- Продавец:
- Отличительные особенности продукции;
- Широкий ассортимент;
- Товар, который пользуется наибольшим спросом.
В презентации представитель должен говорить по схеме, те правильно делать представление продукта:
- Характеристики;
- Преимущества;
- Польза.
Запомните, что вы продаете не свойства товара, а сильные стороны этих свойств, из которых получаются выгоды для клиента!
Качественная, яркая упаковка (характеристики) – Более заметная среди других позиций (преимущества) – Приводит к увеличению реализации этой позиции, т.е. к увеличению прибыли покупателя (выгода).
“Портфель плюсов”
- Директор: