Этапы торгового визита. Часть 4 — Возражения в продажах




Шестой этап. Работа с возражениями в продажах

Долго думал как преподнести информацию. Можно было описать различные методики и т.д. Тема на самом деле очень важная чем может показаться на первый взгляд. В итоге решил вынести основные моменты работы с клиентом. Все правила подходят как для прямого контакта с клиентом так и по телефону. И так начнём. Причины возражений могут быть двух типов: эмоциональные, рациональные.

Алгоритм работы с возражениями

Рациональные:

  • Непонимание плюсов товара в связи с недостатком информации;
  • Клиент полагает, что потери будут намного больше, чем выгода от продаваемых изделий;
  • Желание как можно больше получить доводов в пользу продукции.

Эмоциональные:

  • Сопротивление изменениям;
  • Сопротивление воздействию;
  • Демонстрация собственной значимости;
  • Клиент агрессивно настроен;
  • Желание получить больше уверенности перед совершением сделки.

Протест дает возможность:

  • Понять мотивы собеседника;
  • Понять его отношение;
  • Осознать, какие стороны Вашего продукта встречают положительно, а какие – нет;
  • Понять, какая дополнительная информация требуется клиенту.

Выделяют несколько типов реакции на протест:

  1. Негативная:
    • Прямое отрицание;
    • Подвергание сомнению обоснованность слов;
    • Игнорирование.
  2. Позитивная

    • Комплименты сопротивлению;
    • Задавание вопроса по существу;
    • Получение ответа от третьего лица.

Алгоритм работы:

  1. Необходимо выслушать протест до конца;
  2. “Условное” согласие или техника “присоединения”;
  3. Уточнение;
  4. Аргументирование.

Работа с возражениями клиента: Работа с типичными возраженими

В принципе это были базовые понятия и знания которыми должен обладать любой специалист в сфере продаж. Данные правила здорово облегчают жизнь, но это как вы поняли не панацея. Если клиент решительно настроен или даже обладает аналогичными знаниями в продажах, то останется лишь вежливо попрощаться и возможно вернуться, когда будет наиболее интересное предложение. Главное помнить рано или поздно любой клиент готов принять предложение главное то, как вы этого будете добиваться. В некоторых условиях выгоднее тактично отступить чтобы в следующий раз ваша работа с возражениями клиента была более выгодной Улыбка

 

Советуем так же посмотреть:
  • Обучение и тренинги в продажах
  • Как с легкостью увеличить личные продажи?
  • Для чего нужны курсы по повышению знаний в прямых продажах?