Шестой этап. Работа с возражениями в продажах
Долго думал как преподнести информацию. Можно было описать различные методики и т.д. Тема на самом деле очень важная чем может показаться на первый взгляд. В итоге решил вынести основные моменты работы с клиентом. Все правила подходят как для прямого контакта с клиентом так и по телефону. И так начнём. Причины возражений могут быть двух типов: эмоциональные, рациональные.
Рациональные:
- Непонимание плюсов товара в связи с недостатком информации;
- Клиент полагает, что потери будут намного больше, чем выгода от продаваемых изделий;
- Желание как можно больше получить доводов в пользу продукции.
Эмоциональные:
- Сопротивление изменениям;
- Сопротивление воздействию;
- Демонстрация собственной значимости;
- Клиент агрессивно настроен;
- Желание получить больше уверенности перед совершением сделки.
Протест дает возможность:
- Понять мотивы собеседника;
- Понять его отношение;
- Осознать, какие стороны Вашего продукта встречают положительно, а какие – нет;
- Понять, какая дополнительная информация требуется клиенту.
Выделяют несколько типов реакции на протест:
- Негативная:
- Прямое отрицание;
- Подвергание сомнению обоснованность слов;
- Игнорирование.
-
Позитивная
- Комплименты сопротивлению;
- Задавание вопроса по существу;
- Получение ответа от третьего лица.
Алгоритм работы:
- Необходимо выслушать протест до конца;
- “Условное” согласие или техника “присоединения”;
- Уточнение;
- Аргументирование.
Работа с возражениями клиента: 
В принципе это были базовые понятия и знания которыми должен обладать любой специалист в сфере продаж. Данные правила здорово облегчают жизнь, но это как вы поняли не панацея. Если клиент решительно настроен или даже обладает аналогичными знаниями в продажах, то останется лишь вежливо попрощаться и возможно вернуться, когда будет наиболее интересное предложение. Главное помнить рано или поздно любой клиент готов принять предложение главное то, как вы этого будете добиваться. В некоторых условиях выгоднее тактично отступить чтобы в следующий раз ваша работа с возражениями клиента была более выгодной 