Этапы торгового визита. Часть 6 — Мерчендайзинг и администрирование




Девятый этап. Управление Мерчендайзингом

Мерчендайзинг как средство стимулирования продаж полезно ли? Ещё как! Крупные компании уже давно используют мерчендайзинг как базовое средство максимально эффективной торговли на своих точках. Тот кому удаётся добиться наибольшей эффективности в этом деле, всегда имеет огромное количество клиентов и заботится лишь о качестве и ассортименте представляемых услуг, товаров.

Основные принципы выкладки: Золотая полка в мерчендайзинге должна быть на самом видном месте!

  • обзор;
  • доступность;
  • опрятность;
  • место на полке;
  • наполненность полок;
  • постоянное пополнение запасов.

По статистике 80 покупателей обходят все точки продажи, расположенные по всему периметру торгового зала и лишь некоторая часть заходит во внутренние ряды.

В торговом зале магазина мы можем выделить «холодные» и «горячие» зоны.

«Холодные» зоны – низкая вероятность импульсивных покупок.

«Горячие» зоны – высокая вероятность импульсивных покупок.

Виды выкладки товаров:

  • Горизонтальная выкладка – одноименные товары размещают на нескольких полках по всей длине оборудования.

Два варианта: по виду товара и по торговой марке.

  • Вертикальная выкладка (ленточная) – одноименные товары выкладывают на полках горкой в один-два ряда сверху вниз от меньшего размера к большему, от более дорогого к более дешевому. Оптимально для товаров одного производителя.
  • Комбинированная выкладка – сочетающая оба способа выкладки товара.
  • Дисплейная выкладка – отдельно стоящий фирменный стенд или стойка.
  • Блочная выкладка – торговые марки, которые образуют некие блоки на несколько полок, которые занимают часть длины оборудования.
  • Многотоварная выкладка – размещение различных товаров и изделий, которые связаны между собой (щетки, тряпки, чистящие средства).

Приоритетное место расположения продукции на точке продажи – это место, на которое покупатель обращает внимание, прежде всего. Как правило, основные продажи приходятся на две полки, которые расположены на уровне глаз (120-160см) и вытянутой руки (80-120см). Их называют «золотая» и «серебряная» полка.

Ваши товары должны находиться на «золотых» полках в «горячих» зонах!!!

Визуальный мерчендайзинг 7 основных законов:

  • Увидят – значит купят;
  • Уровень глаз – уровень продаж;
  • Место на полках есть всегда, вопрос «Для кого?»;
  • На складе или под прилавком товар не продается;
  • Нет цены – нет продаж;
  • Брак на полке – потеря клиента;
  • Если можно – нужно двигать конкурентов.

Десятый этап. Администрирование

Не плохо свой персонал отправить на тренинг по мерчендайзингу! Заключительный этап торгового визита – заполнение формы отчетности:

  • Дневной отчет;
  • Карточка клиента;
  • Бланк заказа.

Система отчетности, основная на данных ежедневного мониторинга торговых точек и заполняемых формах, имеет следующие функции:

  • Оперативное определение показателей дистрибуции и эффективности мерчендайзинга;
  • Общий анализ положения компании на региональном рынке с целью формирования политики дистрибуции и продвижения своей торговой марки;
  • Планирование и контроль активности подразделения;
  • Расчет бонусных показателей для ТП.
товарные запасы отражаются
Советуем так же посмотреть:
  • Оформление складских и офисных помещений
  • Этапы торгового визита. Часть 1 — Планирование и подготовка
  • Этапы торгового визита. Часть 3 — Презентация