Грамотное управление объёмом продаж — формула успеха



Увеличение объёма продаж - главная цель каждого производителяУвеличение объёма продаж — главная цель каждого производителя. Так какой же рычаг управления выбрать? Анализ и управление объёмом продаж являются неотъемлемой частью любой компании. Проведённые исследования в этой области показали, что самым эффективным является управление объёмом продаж через дистрибьютора. Что это значит?

Такое управление помогает осуществлять руководство продажами от дистрибьютора в торговые точки или непосредственно покупателю через эти торговые точки. На первом этапе задача производителя состоит в продаже товара дистрибьютору. Региональный менеджер (коммерческий представитель) ищет нескольких, заинтересованных в продаже их товара, дистрибьюторов. То есть, создаёт цепочку «производитель — дистрибьютор». Дальнейшая судьба товара менеджера пока не интересует.

Схемы для увеличения сбыта

Следующий этап — «продажа на полку», когда производитель уже имеет возможность контроля ранее созданной цепочки. Главным рычагом управления становится торговый персонал дистрибьютора и применяется рычаг «выход-вход», включающий в себя несколько основных этапов:

  1. Формирование общего объёма сделок. На данном этапе определяется необходимый объём продаж для покрытия всех производственных затрат ( зарплата сотрудников, расходы на сырьё, акцизы, аренду и пр.). После расчёта процента требуемой прибыли, получаем объём, необходимых продаж. Его обязательно нужно выполнить.
  2. Распределение объёма продаж по регионам рассчитывается на основании статистических данных по населению. Это помогает более точно рассчитать необходимое количество продукции на душу населения. Требования к торговым отделам, получившим эти данные — реализация необходимого объёма продукции.
  3. Распределение объёма продаж по торговым представителям Составление планов для них основывается на анализе прошлых продаж.
  4. Создание материальной мотивации для торговых представителей. Здесь отлично себя зарекомендовала созданная система бонусов и поощрений. Главное условие — ваша система для торгового представителя должна быть более выгодной, чем система вашего конкурента. Для этого в бюджете поставщика закладывается отдельная статья расходов.
  5. Создание «пресса». То есть, региональный менеджер постоянно напоминает дистрибьютору о его конечной цели: повышении объёма продаж любыми средствами. И объясняет, что цель является вполне достижимой, в случае количественной и качественного распределения.

К несомненным плюсам данного рычага относится быстрота его создания и гибкость, позволяющая в самое короткое время изменить систему поощрений; оперативность, дающая возможность быстро заменить помощника по доставкам.

Недостатки

Недостатком является высокая конкуренция среди поставщиков. В выигрыше оказывается предложивший более выгодную систему мотивации распределителей. Устранить этот недостаток вполне Помните! Не у всех методов только положительные стороны, есть и отрицательный эффект!возможно, создав систему заработной платы, напрямую зависящую от выполнения поставленных задач и установленных планов сбыта.

Неплохо зарекомендовал себя рычаг “выход-процесс”, позволяющий точно определить мощности своего производства. Этот метод позволяет не только развить необходимый навык работы сотрудника на определённом участке конвейера, но и оценить труд рабочего и определить эффективность его работы. В случае невыполнения плана, при эффективной работе сотрудника, есть возможность улучшить работу самого конвейера.

Достоинства

Достоинства данного рычага заключаются в возможности устранения влияния человеческого фактора, так как заказчик работает не с торговым представителем, а непосредственно с организацией. Рычаг “выход-процесс”  позволяет более эффективно управлять процессом сделок, что избавляет от такой неприятности, как «слив» по регионам.

Таким образом, управление охватом производства и сбыта, процесс достаточно сложный и под силу только команде профессионалов, имеющим для этого все необходимые рычаги, позволяющие эффективно руководить объёмом производства и объёмом сбыта товаров или услуг.

Советуем так же посмотреть:
  • Грамотное управление офисом продаж, методы и требования
  • Основные аспекты управления отделом продаж в компании
  • Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара