Увеличение объёма продаж — главная цель каждого производителя. Так какой же рычаг управления выбрать? Анализ и управление объёмом продаж являются неотъемлемой частью любой компании. Проведённые исследования в этой области показали, что самым эффективным является управление объёмом продаж через дистрибьютора. Что это значит?
Такое управление помогает осуществлять руководство продажами от дистрибьютора в торговые точки или непосредственно покупателю через эти торговые точки. На первом этапе задача производителя состоит в продаже товара дистрибьютору. Региональный менеджер (коммерческий представитель) ищет нескольких, заинтересованных в продаже их товара, дистрибьюторов. То есть, создаёт цепочку «производитель — дистрибьютор». Дальнейшая судьба товара менеджера пока не интересует.
Схемы для увеличения сбыта
Следующий этап — «продажа на полку», когда производитель уже имеет возможность контроля ранее созданной цепочки. Главным рычагом управления становится торговый персонал дистрибьютора и применяется рычаг «выход-вход», включающий в себя несколько основных этапов:
- Формирование общего объёма сделок. На данном этапе определяется необходимый объём продаж для покрытия всех производственных затрат ( зарплата сотрудников, расходы на сырьё, акцизы, аренду и пр.). После расчёта процента требуемой прибыли, получаем объём, необходимых продаж. Его обязательно нужно выполнить.
- Распределение объёма продаж по регионам рассчитывается на основании статистических данных по населению. Это помогает более точно рассчитать необходимое количество продукции на душу населения. Требования к торговым отделам, получившим эти данные — реализация необходимого объёма продукции.
- Распределение объёма продаж по торговым представителям Составление планов для них основывается на анализе прошлых продаж.
- Создание материальной мотивации для торговых представителей. Здесь отлично себя зарекомендовала созданная система бонусов и поощрений. Главное условие — ваша система для торгового представителя должна быть более выгодной, чем система вашего конкурента. Для этого в бюджете поставщика закладывается отдельная статья расходов.
- Создание «пресса». То есть, региональный менеджер постоянно напоминает дистрибьютору о его конечной цели: повышении объёма продаж любыми средствами. И объясняет, что цель является вполне достижимой, в случае количественной и качественного распределения.
К несомненным плюсам данного рычага относится быстрота его создания и гибкость, позволяющая в самое короткое время изменить систему поощрений; оперативность, дающая возможность быстро заменить помощника по доставкам.
Недостатки
Недостатком является высокая конкуренция среди поставщиков. В выигрыше оказывается предложивший более выгодную систему мотивации распределителей. Устранить этот недостаток вполне 
возможно, создав систему заработной платы, напрямую зависящую от выполнения поставленных задач и установленных планов сбыта.
Неплохо зарекомендовал себя рычаг “выход-процесс”, позволяющий точно определить мощности своего производства. Этот метод позволяет не только развить необходимый навык работы сотрудника на определённом участке конвейера, но и оценить труд рабочего и определить эффективность его работы. В случае невыполнения плана, при эффективной работе сотрудника, есть возможность улучшить работу самого конвейера.
Достоинства
Достоинства данного рычага заключаются в возможности устранения влияния человеческого фактора, так как заказчик работает не с торговым представителем, а непосредственно с организацией. Рычаг “выход-процесс” позволяет более эффективно управлять процессом сделок, что избавляет от такой неприятности, как «слив» по регионам.
Таким образом, управление охватом производства и сбыта, процесс достаточно сложный и под силу только команде профессионалов, имеющим для этого все необходимые рычаги, позволяющие эффективно руководить объёмом производства и объёмом сбыта товаров или услуг.