Как поднять интерес к банковским услугам?

Российские банки стремительно развиваются, увеличивая количество филиалов и ассортимент предлагаемых услуг. Но для эффективной продажи банковских продуктов и, соответственно, получения большей прибыли, необходимо чтобы количество сочеталось с качеством. Общие принципы блока маркетинга и продаж банка таковы:

• расширение базы клиентов;
• предоставление большого количества услуг;
• развитие перекрёстных продаж уже имеющимся клиентам;
• продажа и оказание услуг удалённым способом.

Но не всегда их осуществление на практике позволяет значительно увеличить прибыль от продаж. Для этого существует несколько методов, эффективно действующие на то, как увеличить продажу банковских продуктов.

Расширение в виде небольших точек обслуживания

Для успешного функционирования всей банковской системы в целом, необходимо делать упор на увеличение числа небольших по площади филиалов банка. Во-первых, это сделает их более территориально доступными для потенциальных клиентов, ведь не надо далеко ездить, во-вторых, аренда таких помещений значительно ниже по стоимости, чем аренда больших площадей. Оптимальным размером для отделения будет площадь от 150 до 300 кв.м. Маленькие точки достаточно быстро окупаются и способны привлечь немалое количество клиентов.

Увеличение штата сотрудников и повышение их заинтересованности в продажах

Для эффективных продаж нужно увеличивать состав сотрудников, занимающихся непосредственно работой с клиентами и продажей банковских продуктов. В небольшом отделении банка их должно быть как минимум 50% от общего числа работников филиала.

И, конечно, сотрудники по работе с потребителями должны быть заинтересованы в своей деятельности. Клиентский персонал должен обладать знаниями схем и правил по предоставлению услуг клиентам и мотивироваться получением бонусов. Для этого многие управляющие банка устанавливают зарплату работникам «оклад + проценты». С каждой продажи депозита или кредита им идёт в общую зарплату определённая сумма, или же по общему количеству проданных продуктов бонусы делятся между всеми сотрудниками по работе с клиентами.

Передача полномочий в отделения банка

В связи с увеличением общего числа отделений, возникает необходимость о предоставлении им тех же полномочий, которыми обладает головное учреждение. В точках обслуживания следует снять лимиты на совершение ряда важных операций, в частности в выдаче кредитов. Услуги банка должны быть доступы как можно большему количеству людей, это напрямую влияет на то, как увеличить продажи в банке.

Но для правильного функционирования банковской системы, нужно улучать качество коммуникаций между головным банком и отделениями, чтобы не возникало ситуаций, когда обработанные в филиале данные и запросы с опозданием дошли до главного банка или вовсе потерялись.

Организация процесса по сбору информации

 Для того, чтобы успешно реализовывать банковские услуги, постоянно надо изучать потребности и уровень спроса потребителей на те или иные  продукты банка. Предоставляемые услуги должны в полной мере отвечать интересам и ожиданиям каждого потенциального потребителя. 

Для сбора информации весьма эффективна работа call-центра, но только при грамотном и чётком подходе. Ее сбор поможет составить общую картину о запросах и потребностях всех людей, а это в свою очередь поможет определить, как увеличить продажи кредитов.

Некоторые банки по телефону предлагают оформить кредит, что в общем-то повышает шансы реализовать их как можно в большем количестве. Это в свою очередь даёт возможность выявить, какая категория людей нуждается в том или ином кредите, а какая нет.

Проведение опросов по уровню удовлетворённости обслуживанием банка среди покупателей банковских продуктов также даст возможность действовать в верном направлении.

Стимулирование продаж в банке

1. Выездное обслуживание. В большей мере данный вид обслуживания характерен для западных банковских систем, но у нас этот вид услуги может быть востребован. Человеку достаточно сделать звонок в call-центр или оставить заявку в интернете, и работник банка сам приедет к нему для оформления бумаг. Можно предположить, что выездное обслуживание может привлечь немало клиентов среди занятых людей, у которых каждая минута на счету.
2. Предоставление актуальной информации. Как существующих, так и потенциальных клиентов необходимо знакомить с информацией по имеющимся продуктам. Это могут быть листовки, брошюры в помещении банка, показ видеоматериалов. Вся информация должна быть простой и доступной для людей — почему именно тут выгодно открыть счёт, взять кредит, оформить карту и т. п.
3. Повышение лояльности клиентов. Привлечь новых клиентов значительно труднее, чем предлагать услуги уже имеющимся. Поэтому банку следует разрабатывать специальные программы для своих клиентов, стимулирующие приобретение новых продуктов банка. Это могут быть приятные мелочи, как поздравление по SMS c праздниками, так и предоставление значительных скидок на целевые продукты.
4. Создание приятного имиджа. Банки конкурируют между собой, и чтобы привлечь клиентов и поддерживать доверие имеющихся, будет полезно дать информацию о преимуществах банка в печатные СМИ, участвовать в различных благотворительных программах, присутствовать на мероприятих, способствующих поддержанию имиджа банка и т. п.

Все эти методы неплохо действуют в комплексном подходе и при грамотном осуществлении их на практике.