Как с легкостью увеличить личные продажи?



В фирме, осуществляющей торговую деятельность, есть ряд должностей, связанных с необходимостью совершать личные продажи. Напрямую работают с клиентами менеджеры отдела продаж и торговые представители. Менеджеры в основном специализируются на телефонных продажах, торговые представители – на прямых контактах с возможными клиентами. Поэтому рассмотрим раздельно возможность повысить личную эффективность в продажах.

Повышение результативности в телефонных продажах

lichnie_prodВопрос, как менеджеру увеличить продажи, актуален как для самого менеджера, так и для его руководителя. Как правило, система оплата их труда выстроена в прямой зависимости от объема реализованной продукции. Поэтому зачастую у менеджера есть мотивация, он хочет продать больше, но недостаточно знаний, как это делается. Приходилось видеть, как активный молодой менеджер без устали обзванивает потенциальных клиентов, день за днем – и безрезультатно. Дело в том, что в телефонных продажах существуют правила, технология. Верное применение этих правил приведет к успеху, пренебрежение ими – даст результат, близкий к нулю.

Тщательная подготовка к разговору

Вы обязаны отлично изучить то, что продаете. Не должно существовать вопроса, ответа на который вы не знаете. Вы должны заранее представлять ценность своего продукта для клиента, и уметь презентовать его.

Установление личного контакта

Даже делая холодный звонок, старайтесь почувствовать человека на том конце провода. Разговаривайте с улыбкой, дружелюбно. Не старайтесь продать ему товар после первых же слов. Если этот клиент вам интересен, для начала нужно просто расположить его к себе и получить добро на дальнейшее общение.

Изучение техник преодоления возражений

Поставив себя на место покупателя, вы всегда сможете перед разговором представить, что он вам скажет. Обычно люди используют небольшое количество стандартных возражений. Поэтому важно заранее продумать ответы на каждое, чтобы при разговоре использовать готовые аргументы.

Систематизация работы

Нужно разработать и взять за правило подходящую вам систему «дожимания» клиента. Хорошо, если планируя начать работу с новым клиентом, вы уже наметите примерную дату его заказа. При общении с клиентом будьте позитивнымДействуйте последовательно. Например – холодный звонок, коммерческое предложение по электронной почте, второй звонок, встреча и презентация, во время которой вы делаете супер предложение, от которого клиент не может отказаться, и в итоге — продажа. Старайтесь каждого нового клиента провести по каждому этапу вашего общения, и система обязательно сработает! Как только привыкнете действовать по намеченной схеме, вы сразу почувствуете, что вам удалось увеличить личные продажи.

Как увеличить удачные сделки торговому представителю

Торговый представитель, по сравнению с менеджером, в продажах имеет ряд преимуществ. При встрече со своим потребителем он может воздействовать личным обаянием. Аккуратность, хороший запах, улыбка на лице – это первые помощники торгового представителя в деле завоевания своего покупателя. К тому же торгпред имеет в своем арсенале возможность мотивации клиента на покупку в виде приятных бонусов. Как торговому представителю, так и супервайзеру, отвечающему за работу нескольких торгпредов, увеличить продажи можно, или расширив число обслуживаемых точек продаж, или увеличив объем закупок старых клиентов.

Определение ключевого лица

Торговому представителю при работе с новым покупателем важно сосредоточить усилия на установлении контакта именно с тем человеком, который принимает решение о покупке.

Тесная работа со старыми клиентами

Имея постоянного потребителя вашей продукции или услуг, торгпред всегда может предложить ему дополнительно одну-две новые товарные позиции. Таким образом, он без особого труда повысит личные продажи.

Советуем так же посмотреть:
  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Увеличение объёма продаж или как это делают профессионалы?
  • Альтернативные методы продаж