Альтернативные методы продаж



Как продавать по телефону?Сегодня, в век технологий, многие продажи происходят либо по интернету, либо по телефону. В силу этого люди, владеющие искусством продаж, имеют очень большую ценность. Со стороны кажется, что нет дела легче, чем набрать номер клиента, произнести выученный текст, ответить на несколько вопросов и получить доходы от своей работы. На самом деле, практика оказывается намного сложнее теории, поэтому для продажи услуг (товара) по телефону нужно знать все особенности и специфику этой деятельности. Именно от эффективной работы менеджеров зависит доход фирмы. Таким образом, если задаться вопросом о том, как увеличить продажи по телефону, можно прийти к выводу, что необходимо увеличить эффективность и производительность работы менеджеров по продажам. О том, как это можно сделать, поговорим подробнее.

Разделение труда

В первую очередь, в продающей компании должно быть разделение труда. Неправильно, если менеджер по продажам является уникальный работником, который ищет клиентов, анализирует рынок продаж, ведет базу, обзванивает потенциальных клиентов, сам идет на встречи, заключает договоры и оформляет документы. В таких случаях компания не работает как единый организм, она слишком зависит от деятельности таких сотрудников. Стоит им уволиться, как продажи остановятся, ведь на поиск и обучение новых универсальных работников уйдет немало драгоценного времени. К тому же, если обратить внимание на рабочий день такого «уникального» менеджера, можно увидеть, что большую часть времени он занимается вспомогательной деятельностью (оформлением документов, заполнением базы), а не продажами.

Итак, в продажах должно работать несколько человек и каждый должен отвечать за определенный этап. Так, менеджеры телефонных продаж должны работать исключительно на телефоне. Ведением баз данных, поиском клиентов, заключением сделок пусть занимаются другие специалисты по продажам.

Схема общения с клиентом по телефону

Продающей компанией должен быть продуман каждый этап разговора менеджера по продажам. Не помешает взять листок бумаги и нарисовать на нем блок-схему стандартного разговора. Если он будет перед глазами менеджера, тот не будет отклоняться от заданного курса.  Для увеличения телефонных продаж специалист должен настроиться на результат, а во время разговора быть собранным и сконцентрированным. Важно уметь отделять личное от рабочего и понимать, что при телефонном общении хорошо чувствуются настроение, уверенность и состояние собеседника. Существует масса методов психологической подготовки – можно выбрать любой.

Особое внимание при разговоре нужно обращать на тембр голоса, тон, интонацию. Многие менеджеры недооценивают эти моменты, хотя они очень важны. Дело в том, что сегодня на рынкСтоит обратить внимание на телефонные продажие телефонных продаж большая конкуренция: все предлагают одно и то же по примерно одинаковой цене. Покупатели в таком многообразии предложений делают выбор не столько логически, сколько эмоционально. Бывает так, что у продающей стороны очень выгодное предложение, но они предлагаются не очень приятным продавцов (менеджером). Продаж в этих случаях мало или совсем нет.

При телефонном разговоре собеседники не видят друг друга, на первое место выходит голос. Какой образ должен создаться у клиента, чтобы он захотел заключить сделку? Если это мужчина, хочется иметь дело с уверенным, серьезным человеком, хорошо разбирающимся в своей профессии. Чтобы соответствовать образу, голос менеджера должен быть звучным, низким, немного медленным. У женщин-менеджеров ценится голос звонкий, игривый, но без «дребезжания». Также нужное впечатление у клиента создастся, если разговаривающий будет беседовать с улыбкой на лице. За голосом очень сложно следить, это должно войти в привычку.

Чтобы увеличить телефонные продажи, нужно и важно научиться работать с возражениями. Этим клиенты часто дают шанс продавцу сообщить им то, что они хотели бы услышать. Здесь менеджеру стоит использовать правило 3-х «П»: «Повтори, поддержи, продолжай». Позиция должна заключаться в том, чтобы преодолеть все имеющиеся возражения и продолжить разговор. Конечно же, желательно, чтобы он закончился сделкой.

Задумавшись о том, как увеличить телефонные продажи, не забывайте и о возможностях «голосовой почты». Чтобы клиент перезвонил менеджеру, стоит оставить на телефон короткую рекламу, предупредить о том, что назначаете ему встречу в определенный день и оставить контактный номер. Услышав о том, что менеджер собирается прийти на работу, на встречу, которую он не назначал, человек обязательно перезвонит сам. Цель достигнута.

Телефонные продажи обязательно вырастут, если придерживаться правил, описанных выше.

Советуем так же посмотреть:
  • Как увеличить продажи недвижимости
  • Ответ клиенту на претензию
  • Как увеличить продажи банковских продуктов
  • Грамотное управление офисом продаж, методы и требования
  • Увеличение объёма продаж или как это делают профессионалы?
  • Объёмы продаж = качественные услуги или продукты
  • Выводим бизнес на новый уровень при помощи эффективных продаж!
  • YARPP