Если присмотреться к работе менеджера торгующей компании, и не важно какой продукцией, можно убедиться, что почти 90% продаж, завязаны на личных отношениях менеджера и покупателя. Эта отличительная особенность помогает и в продажах, и в сборе дебиторской задолженности, и в развитии клиентской базы.
Каждый из менеджеров находился в такой ситуации, когда в конце месяца или недели звонил любимому клиенту с просьбой помочь дотянуть план, а при сборе дебиторской задолженности описывал, какие «страшные» штрафы его ждут. Менеджер работает непосредственно с покупателем, и психологический контакт очень важен. Не стоит забывать, что успешный менеджер — это хороший психолог. Для успешной работы нужно знать ассортимент, потребности потребителя и так далее, но этого недостаточно. Сколько угодно примеров, когда менеджер, знающий технологию продаж, работу с возражениями и так далее, не имеет результата, а специалист по продажам без опыта отгружает миллионы. Секрет прост: нужно тонко чувствовать каждого потребителя.
Типы покупателей
Покупатели все очень разные, и менеджеру нужно изучить и понять особенности каждого потребителя вашей продукции: одного покупателя нужно водить за ручку по складу, другому предлагать только всё со скидками, а 
третьего оставить в покое и позволить осуществлять выбор самому. Этому трудно научить (наверное, даже невозможно), это заложено где-то внутри каждого из нас. Смена специалиста по продажам, одно неверное слово может перечеркнуть всё, уменьшение отгрузок в лучшем случае, а в худшем потребитель больше не вернется к нам в офис. А для компании важен каждый человек, даже с закупкой на 10 тыс. рублей, так как пять клиентов по 10 тыс. рублей — это уже 50 тысяч.
Давайте ценить и уважать наших клиентов! И какие бы они ни были иногда «вредные» и «капризные», надо понимать их и любить. И даже если клиент бестактно поговорил с вами, простите его, может он устал или неприятности дома, улыбнитесь ему, и в следующий раз он приедет к вам с шоколадкой.
Спасибо за внимание!