Борьба за клиента путём внедрения новых методик по продажам!




Постоянная борьба за клиента это метод успешной компании!Для чего нужна система управления продажами? Для того, что бы удержать уже существующих клиентов и привлечь новых. Основным условием для привлечения клиентов является наличие качественного товара или услуги. Только при условии их ценности для клиента, можно получить от него деньги. Огромное влияние на уровень продаж оказывают прайс-листы и верное использование тактик маркетинга. В этом случае процент увеличение продаж приятно порадует. Причём, произойдёт это без дополнительных расходов на привлечение менеджеров в отдел продаж и без повышения затрат на рекламу. Как показывает практика, существенный доход приносят постоянные (тёплые) клиенты. Именно к ним, в первую очередь, и стоит обращаться, предлагая товар или услугу.

Управление продажами, в виду его сложности, требует осознания его важности. На первом этапе необходимо провести статистический анализ объёма продаж и их зависимость от курса валют. Это поможет определиться с расширением и изменением существующего ассортимента товаров и услуг.

Методы при построении эффективных продаж

При выявлении факторов, влияющих на продажи, необходимо использовать два главных метода: сбор и обработку экспертных оценок и эконометрическое моделирование. Первый метод основывается на обработке мнений различных специалистов. Но не всегда правильно брать за основу только уровень цен и качество своей продукции. Более целесообразно определить эти факторы относительно цен конкурентов или цен на подобные товары (заменители). Эконометрический метод выступает, как альтернатива первому. Благодаря ему, сведения из накопленной информационной системы, используются в качестве факторов сведений о процессе продаж. Все полученные результаты тестируются и анализируются для определения возможности проверки всех факторов практическим путём.

Выявление однородных сегментов клиентов (с одинаковыми потребностями и схожим образом приобретения товара) позволит значительно снизить расходы по работе с данным prodaji2клиентом. Неплохой результат показывает и предложенная клиенту скидка. Благодаря данному маркетинговому ходу, возможно дополнительно привлечь клиентов, за счёт их рекомендаций в подобные организации. Для выявления однородных сегментов используется самый сложный метод — кластерный анализ. С его помощью можно «разложить» клиентов на сегменты, основываясь на заданных отличительных признаках. Состоит метод из нескольких шагов:

  1. Определить несколько характеризующих покупательское поведение признаков покупателей в числовом выражении. К ним относятся средний объём закупок, их частота и количество.
  2. Объединить двух, наиболее близких клиентов, в один сегмент и рассчитать расстояние между ними и оставшимися клиентами — метод «ближайшего соседа».
  3. На основе последовательного выбора сегментов (кластеров), создаётся ряд гипотез,основанных на сходстве данных клиентов.

Ошибочно под термином «Управление продажами» подразумевать исключительно управление служащими, непосредственно занимающимися продажами. Применяемые методы управления продажами не должны быть разовыми мероприятиями. Только при постоянном направлении работы на создание эффективно функционирующей системы продаж, можно добиться значительного их повышения.

Советуем так же посмотреть:
  • О системе корпоративного обучения и развития персонала, общие положения
  • Прибыльный интернет-магазин — управление продажами
  • Грамотное управление офисом продаж, методы и требования