Основные аспекты управления отделом продаж в компании



Отдел продаж - самое важное в компанииОтдел продаж – самое важное подразделение компании. Если проводить аналогию, то именно здесь стучит ее сердце. Ритм и амплитуду движения фирмы вперед диктуют люди, отвечающие за ключевой момент в её деятельности– реализацию товаров или услуг. Насколько велик отдел численно, не имеет большого значения. Важна его планомерная и слаженная работа по наращиванию клиентской базы и повышению объемов продаж. В связи с этим, особая ответственность лежит на руководителе, осуществляющем управление отделом продаж.

Ответственность руководителя

В область компетенции руководителя любого подразделения сбыта входят:

  • Разработка ценовой политики
  • Составление перспективных планов сбыта
  • Составление текущих планов сбыта и контроль их выполнения
  • Организация работы менеджеров
  • Организация обучения менеджеров
  • Ведение коммерческой статистики, анализ и систематизация базы клиентов
  • Контроль дебиторской задолженности
  • Работа с рекламациями

Этот объем работы можно разбить на три основных блока.

Управление сбытом

Этот блок вопросов включает в себя, во-первых, годовое, квартальное, помесячное планирование продаж, во-вторых — выстраивание политики скидок, в-третьих, разработку способов применения иных маркетинговых инструментов. Составив целостную картину развития, руководитель, осуществляющий эффективное управление отделом продаж, обязательно доносит ее до подчиненных сотрудников. Когда каждый менеджер знает, какой план продаж в конкретный срок ему необходимо выполнить, какими инструментами работы он может оперировать, сводится к минимуму спонтанность в деятельности отдела и растет стабильность сбыта.

Управление персоналом

Пожалуй, основная забота начальника отдела продаж – создание условий для результативной работы менеджеров. В этот блок вопросов включаются разработка и внедрение эффективной, с точки Главная цель начальника продаж - создать условия для удобной работы менеджеровзрения мотивации на рост продаж, системы оплаты их труда, организация внутреннего документооборота в отделе, введение алгоритмов контроля и обучения. Хороший отдел продаж представляет из себя настоящую команду, где каждый менеджер – отличный профессионал. При этом начальник отдела всегда держит клиентскую базу под контролем и придерживается принципа независимости от кадров – так, чтобы уволившийся менеджер с легкостью был замещен другим человеком и не мог нанести урон предприятию. Конечно, добиться такого результата нелегко. Чтобы управление отделом продаж проходило на таком высоком уровне мастерства, руководителю, как и менеджерам, необходимо учиться, например, посетить психологический тренинг.

Управление финансами

Дебиторская задолженность при отсутствии платежей сводит на нет всю работу подразделения сбыта товара. Очень важно установить в офисе финансовую дисциплину, обозначить персональную ответственность менеджеров за неисполнение их клиентами своих обязательств. Отвечая перед руководителем фирмы, начальник сбыта в любой момент времени обязан знать сумму дебиторки, и перспективу получения денег.

Рекламации также ведут к финансовым потерям организации. Работая в тесной связке с производством или подразделением контроля качества, руководитель сбыта продукции или услуг обязан удовлетворять все обоснованные претензии, стараясь сохранить клиента для дальнейшего сотрудничества.

Итак, мы видим, что работа начальника подразделения сбыта многогранна. Его обязанности простираются далеко за рамки контроля за деятельностью менеджеров. Часто на эту должность назначают наиболее успешного менеджера, и ждут прекрасных результатов. Но для того, чтобы назначенный руководителем менеджер перестроился и обеспечил хорошую работу всего коллектива, ему необходимо предварительно прослушать курсы по теме.

Советуем так же посмотреть:
  • Начальник управления продаж
  • О системе корпоративного обучения и развития персонала, общие положения
  • Путь к успеху и большим продажам!