Как предлагают банковские услуги специалисты?



Прямые продажи банковских продуктов или в яблочко!

Прямые продажи банковских услуг явление не новое. Для примера, в банковской сфере США на прямые сделки приходится 37% от всех видов работ, которые выполняются банками. Это традиционный метод реализации ими своих продуктов.

Прямые предложения подразумевают непосредственное обращение представителя банка к потенциальному потребителю. Иными словами, инициатива идет со стороны банка. Прямые продажи имеют несколько синонимов, поэтому мы их можем знать как личные продажи или же, как активные продажи.

В ходе совершения активных сделок представитель банка приходит к потенциальному пользователю с информацией об услугах, продуктах, системах обслуживания. Реклама как таковая не используется, поскольку банки первоначально мониторят потребности человека с целью поиска вариантов, которые его могут заинтересовать. Таким образом, если у пользователя их услуг найдена какая-либо потребность и банк способен ее удовлетворить, основная цель банка опередить человека, чтобы тот не обратился в финансовую структуру самостоятельно.

Главные задачи

В прямых сделках основная роль отводится умению консультанта убедить пользователя в существовании определенной потребности, которую банк может удовлетворить. Наиболее типичные места для проведения прямых сделок – это организация, в которой работает клиент, место его жительства или места общего пользования.

По отношению к прямым реализациям, потребители делятся на несколько групп:

  • свои (пользуются сервисом данного банка, но предлагаемая услуга им незнакома);
  • нейтральные (не пользуются банковскими продуктами);
  • чужие (клиенты других банков).

Прямые продажи используются для реализации кредитных карт, предложения зарплатного обслуживания, страховых услуг. Чаще всего реализация банковских продуктов совершаются крупным клиентам. Хотя в последнее время возрастает количество активных покупок в сфере кредитования.

Прямой сбыт в банке основан на формировании доверительных взаимоотношений с клиентом. Также они включают информирование о продукте, предоставление пробного варианта на месте (например, кредитная карта), обзвон наиболее выгодного сегмента клиентов, организация встречи на территории клиента, консультации при заполнении документов. Прямые продажи в банке!

Существует множество программных продуктов, которые облегчают работу в сфере активных продаж. Это формирование и работа с базами по клиентам,а так же специальные программы, которые позволяют отслеживать все контакты и предложения по клиентам.

Воронка продаж и другое

В прямых продажах используется такой инструмент как воронка продаж. Это своего рода последовательность действий для заключения сделки. Основные этапы воронки продаж следующие:

  1. На первом этапе производится презентация возможностей банка или отдельного продукта.
  2. На следующем этапе определяются потребности клиента, на основании которых разрабатываются соответствующие предложения.
  3. Затем предложение доносится до клиента, и в случае положительного ответа, заключается сделка и оформляются все необходимые документы по организации сотрудничества.

Чаще всего, отношения, которые возникают между менеджером и потребителем имеют разовый характер в пределах одной сделки. На данный момент перечень банковских услуг, которые реализуются методами активных предложений небольшой. Мотивация менеджера основывается на процентах от завершённых сделок. Данный вид работы больше характерен для молодых специалистов, которые только начинают карьеру, поскольку перспективы карьерного роста зачастую отсутствуют, кроме того объем знаний, необходимый для выполнения работы ограничивается информацией о продукте, который продается. Поэтому наиболее перспективные люди, поработав небольшой период в этой сфере и ознакомившись с особенностями предоставления банковских услуг, перебираются в другие отделы. Все решения, которые принимаются, носят стандартизованный характер.

Вся совокупность функций в активных сделках сводится к нескольким этапам:

  • планирование продаж;
  • контроль над продажами;
  • организация активных продаж дистанционно.

Планирование в сфере активных сделок подразумевает, что общее количество точек разбивается между несколькими менеджерами отдела, далее идет определение банковских продуктов и составляется график посещения клиентов. Контроль над сбытом услуг совершает руководитель отдела. Он составляет отчеты, смотрит в динамике, что и как продается, ищет слабые места и пытается их устранить.

Одними из новых методов работы в этом виде деятельности выступают дистанционные предложения. То есть, предложение к клиенту доносится любыми средствами связи. Но это больше характерно для электронного обслуживания. Данный способ себя оправдывает с той точки зрения, что отсутствуют затраты времени на посещение клиентов.

Советуем так же посмотреть:
  • Как поднять интерес к банковским услугам?
  • Различные техники прямых продаж в бизнесе
  • Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем?