Различные техники прямых продаж в бизнесе



Как правильно пользоваться техниками прямых продаж?Прямые продажи – это продукт или услуга, продвигаемые производителем к конечному потребителю посредством прямого активного контакта продавца с покупателем практически без участия посредников. Часто этот контакт происходит на нейтральной территории или на территории покупателя. Последняя особенность довольно примечательна. В остальных видах продаж, если такое даже и возможно, то это – какие-то нестандартные варианты.

Прямые продажи являются не только эффективным и комплексным методом перемещения товара в потребительскую корзину, но еще и удачным направлением для реализации своих возможностей.

Главные отличия прямых продаж от других видов

  • Минимальные территории производственных помещений.
    Это может быть небольшой офис, часть торгового или выставочного зала. Широко используется и такая техника прямых продаж, при которой никакие помещения вообще не нужны: используются каталоги, сделка заключается в любом общественном месте или даже дома у клиента.
  • Максимальный прямой диалог продавца с покупателем.
    Яркая особенность этого диалога – расширение его из поля обычных активных продаж (когда клиент массированно атакуется потенциально полезной для него информацией) в сторону некого сегмента доверительных отношений. В этом взаимодействии покупателя и продавца прослеживается очень тонкая грань между доверием одного и профессиональной этикой другого. Тот, кто научился умело балансировать на этой грани, заключает главные сделки для своей компании.
  • Личность продавца во многом играет решающую роль.
    Обязательное условие – повышенная (если сравнивать с другими видами продаж) стрессоустойчивость продавца. Немаловажное значение имеет внешний вид. Поверхностное знание характеристик товара в специфике прямых продаж категорически не приемлемо.

Технология прямых продаж

Мотивация как важный аспект. От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности. Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

Отсюда первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

Максимальное количество контактов:

В продвижении любого товара всегда используются либо «холодный» контакт (по телефону), либо «горячий» (личная встреча).Техники прямых продаж упрощают процесс!

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта (которым также считается и пассивная реклама), дистрибьютор созванивается с максимальным количеством возможных заказчиков и предлагает продукцию.

Здесь очень важно понимать психологию человека на другом конце провода. Он может быть как заинтересован в происходящей беседе, так и недоволен, вплоть до — раздражен, ею. Поэтому, если вы сможете отличить раздражительность от спешки, правильно сориентироваться, ваши шансы на удачную сделку резко повысятся.

Не стоит навязывать свое общение, но и выстроить разговор нужно таким образом, чтобы за максимально кроткий срок, буквально первые секунды, суметь человека заинтересовать.

Техники, которые обучают этому, даются в тренингах.

«Горячий» контакт — это личная встреча, и проходит она уже в совершенно другом ключе. Здесь, имея визуальный контакт и вспомогательные средства (каталоги, фото- , видеоинструменты, образцы), можно использовать то, что называется «человеческий фактор»:

  • выяснить, как клиент относится к предложению, что ему нравится, что не устраивает;
  • что бы он хотел получить в результате успешной сделки, что его отпугивает;
  • выслушать его возражения и спокойно на них ответить;
  • вызвать у него доверие, желание сотрудничать.

Случайный контакт – это с первого взгляда «случайное» заключение сделки. Но в этом и есть вся суть и психология прямых продаж: сделать так, чтобы покупатель, приобретая товар у дистрибьютора, думал, что он сам захотел его купить!

Навык «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то он становится доступным только после закрепления уроков «холодного» и «горячего» контактов, для других счастливчиков он открывается почти сразу при вхождении в этот бизнес. Но, в любом случае, это — самая высокая планка, которую заключает в себе схема прямых продаж. Если вы научитесь продавать «по пути»: в магазине, в поезде, на отдыхе, — вы никогда не будете бедным!

Работа с возражениями

Это камень преткновения всех начинающих агентов дистрибуции. Люди не хотят слушать, не хотят покупать, а иногда специально ищут противоречия там, где их нет. Этот непростой опыт красной нитью проходит через все этапы прямых продаж и рушит надежды многих неподготовленных новичков. Но, если разобраться, то преодоление именно этого препятствия становится для тех, кто смог его победить, трамплином к успеху.

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Секрет заключается в том, чтобы установить контакт с как можно более обширной аудиторией потенциальных покупателей. В круг интереса дистрибьютора должны попасть абсолютно все, кто может хоть немного заинтересоваться продукцией.

Основным девизом этого этапа является идея, которую можно сформулировать так: «не следует решать за другого человека». Суть ее в том, чтобы предложить товар или услугу абсолютно всем, и дать всем людям возможность самим решать – нужен им этот товар или не нужен.

Такой демократичный подход оправдывает себя очень быстро, так как целевая аудитория расширяется в несколько раз.

И вот он второй вывод:

Как можно больше встреч, звонков, и даже отказов! Не бойтесь их! Все правила прямых продаж доказывают: победив свой страх на этом этапе, вы больше никогда не будете бояться новых встреч. Ни на работе, ни вне нее! Помните техники прямых продаж разработали люди которые имеют огромный опыт в этом деле, а заработали они его не только на положительных результатах!

 

Советуем так же посмотреть:
  • Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем?
  • Менеджер по продажам или опыт перед собственным делом
  • Прямые продажи или ключ к успеху!