Что такое канал продаж?



На рынке выделяют два основных канала сбыта: опт и розница. Те в свою очередь делятся на более мелкие специфические каналы. Рассмотрим специфику каждого канала в отдельности.

Бюджетные

Этот канал сбыта, представлен организациями, занимающимися закупками на деньги бюджета региона или федерального бюджета. Это — как правило, тендеры либо закупка инвентаря для нужд учреждения. В этом случае необходимо выходить с предложением по самому дешевому ассортименту. Также не стоит забывать и об интересах закупщиков при проведении данных сделок. Зачастую это является решающим моментом в принятии решения.

Досуг/Услуги

Этот канал сбыта составляют организации оказывающие услуги населению: сауны, фитнесс-клубы, парикмахерские и.т.д. Главным критерием в выборе ассортимента для этих клиентов является долговечность изделия при сравнительно невысокой цене.

ОптКаналы сбыта и доли

Здесь находятся игроки, занимающиеся оптовой перепродажей товаров. Ассортимент, как правило, они представляют широкий, и главным критерием для них будет цена, и возможность, сделав свою наценку к цене закупки остаться в рынке. Для них специально разрабатывается система скидок от объема продаж. При работе с ними система скидок будет определяющим моментом в принятии решения но не маловажную роль играет отсрочка и доставка товара.

Промышленные предприятия

Это организации закупающие товар на подарки своим сотрудникам или для нужд своего предприятия. Основополагающий момент при выборе ассортимента для них красота изделия и цена согласно выделенному бюджету. Также необходимо предусмотреть для них подарочную упаковку, которую можно закупить на месте при ее отсутствии.

Швейное производство

Это швейники, закупающие у ткани и отшивающие самостоятельно ассортимент для своих клиентов или для своих магазинов. В этом случае ассортимент зависит от потребности их клиента.

Рынок

Сегмент представлен точками на оптовых и розничных рынках. Оптовые рынки, как правило, сами импортируют ассортимент, но для подсортировки им можно предлагать и свой товар. Розничные рыночные точки закупаются, как правило, на оптовых рынках. Основные игроки это Черкизовский рынок в Москве, оптовый рынок в Новосибирске, рынок в Пятигорске. Преимущество этих игроков в очень низкой цене. Она достигается за счет того, что на изделии отсутствуют ярлыки, упаковка. Ассортимент не стабильный, как правило, стоки с фабрик. Плюс серые схемы по таможне.

Магазин и спец магазин

 Уровни каналов сбыта

В эту категорию каналов попадают все розничные точки за исключением магазинов сетевых операторов. Это и павильоны, и сеть павильонов, отделы в универмагах, супермаркеты, специализированные магазины др. В этих каналах сбыта представляется весь спектр ассортимента. Как правило, только магазины, специализирующиеся на «премиум» сегменте ограничены в ассортименте. В этом канале сбыта необходимо делать следующее разделение: магазины, работающие по матрице с обязательным наличием штрих-кода и стабильным ассортиментом и магазины жестко не фиксирующие ассортимент, а работающие на текущих остатках оптовых складов.

  • Для магазинов работающих по матрице необходимо применять правила работы с сетями.
  • Для остальных главным является периодическое обновление ассортимента, предложение новинок.

Только за счет расширения ассортимента возможен рост в этих точках продаж. Здесь также необходима работа с торговым персоналом. Мотивация его на продажу своих продуктов. Разъяснительная работа и обучение продавцов. Помощь в выкладке. В этом сегменте движущей силой выступает сам продавец, как эксперт в глазах покупателя.

Сети

Эта категория клиентов представлена игроками, имеющими 2 и более магазинов объединенных одним названием и форматом. Работают строго по матрице, с фиксированием цен, обязательным наличием штрих-кодов. По этим клиентам всегда присутствуют дополнительные затраты на оплату за вход, за ввод позиции, ретро-бонусы и т.д. Поэтому при составлении спецификации необходимо это учитывать и закладывать в цену продуктов в виде наценки к минимальному прайс-листу. При составлении матрицы надо учитывать, что в большинстве сетей предусмотрены штрафы за недопоставку. Поэтому, необходимо прописывать только стабильный ассортимент, всегда имеющийся на складе. Также учесть стоит сегмент сети. Не нужно в сети «эконом» класса прописывать премиальные продукты. Для каждой сети свой сегмент товара. Акции в сетях могут приносить в продажах большие объемы.

Советуем так же посмотреть:
  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Как поднять интерес к банковским услугам?
  • Важные этапы при приёме товара в подразделениях продаж