Выводим бизнес на новый уровень при помощи эффективных продаж!



Понимание процесса продаж это важно!Любой бизнес должен приносить прибыль. Поток денежных средств обеспечивают продажи. Именно продажи являются сердцем любого бизнеса, его двигателем; продажи – это локомотив, который тянет все остальные вагоны. Финансовый результат вашего предприятия напрямую зависит от того, насколько вы научитесь управлять этим локомотивом, понимать и контролировать ритм биения сердца вашего бизнеса.

Так как же научиться эффективно управлять продажами — выполнять запланированный объем продаж, а не сидеть в ожидании клиентов?

Шаг первый – понимание процесса продаж

На этом этапе необходимо исследовать следующие показатели бизнеса:

  • Емкость рынка и ваша доля на нем.
  • Продукты, приносящие вам максимальную прибыль – ваша эффективная товарная матрица.
  • Реклама.
  • Мотивация сотрудников.
  • Эффективность работы сотрудников.
  • Налаженность бизнес-процессов в фирме.

Это основные показатели, которые необходимо изучить. Ведь плодотворно управлять можно только тем, что ты знаешь досконально.

Шаг второй – систематизация и анализ полученных данных

На этом этапе необходимо систематизировать и проанализировать полученные данные (лучше это делать в специальной программе или, на крайний случай, в документе формата Excel, что позволит видеть все изменения в динамике). Результатом станет четкое понимание перспективных направлений развития вашего бизнеса, что позволит оптимизировать рабочие и бизнес-процессы во избежание лишних затрат.

Аудит бизнеса советуем проводить регулярно. Только при выполнении этого условия, вы будете иметь возможность оперативно реагировать на происходящие изменения и своевременно производить корректировку.

Шаг третий – выстраиваем систему продаж

Системный подход к управлению сбытом, в отличие от ситуативного и процессного, помогает увидеть компанию как единый механизм, состоящий из взаимосвязанных между собой и с внешним миром частей. Только такой подход позволит управлять эффективностью продаж. Выстраивайте свою систему продаж!

Система продаж должна быть прозрачная (игроки должны знать все правила игры), контролируемая (все должны понимать эффект от того или иного действия), взаимозаменяемая (бизнес должен быть основан не на личных качествах того или иного сотрудника).

Процесс продаж, как правило, состоит из трех частей:

– привлечение новых клиентов;

– первые продажи;

– сопровождение или работа с постоянными клиентами.

Лучше, если каждый этап будет вести разный человек – так вы сможете повысить производительность. Разработайте инструкции по каждому этапу продаж, создайте отчеты — это позволит понять сотрудникам, что от них требуется и в каком объеме.

Шаг четвертый – учимся эффективно управлять продажами

Эффективное управление продажами способно определить успех компании на рынке и смягчить удары кризиса.

  • Основным инструментом управления продажами является их планирование. Забудьте лозунг, что продать надо «чем больше, тем лучше». Придать деятельности компании упорядоченность и осмысленность можно лишь регулярным составлением планов по продажам, отчетам и анализом полученных результатов в динамике.
  • Уделяйте пристальное внимание повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Одним из вариантов обучения специалистов являются обмен опытом и наставничество. Как вариант — еженедельные обсуждения и разборы самых сложных случаев.
  • Разработайте систему взаимодействия с постоянными клиентами, поддерживайте с ними отношения. Долговременные надежные связи с клиентами позволят компании планировать свою работу на длительный срок.
  • Научитесь определять «целевого клиента». Помните, что не с каждым, кто пожелает стать клиентом, компании выгодно работать. «Правильный» клиент – это тот клиент, потребности которого удовлетворены не полностью, при этом у предприятия есть возможности для удовлетворения этих потребностей и получения прибыли.
  • Контролируйте каналы распределения. Помните про проблему «клиентов-монополистов», имеющих более 20% продаж компании. Сотрудничество с таким клиентом зачастую сопровождается задержкой платежей, огромными скидками, дополнительными вложениями в рекламу и постоянным страхом потери такого клиента. Не стойте на одной ноге — «якорных» клиентов должно быть несколько.
  • Ставьте перед менеджером детализированный план продаж, а не только задачу продать на определенную сумму. План продаж можно квотировать по регионам, клиентам, наименованиям и т.п.

Будьте внимательны к мелочам, объективно оценивайте свою работу и работу ваших сотрудников, соблюдайте поставленные сроки – только ежедневным кропотливым трудом можно достичь существенного прогресса в бизнесе и сохранить его на должном уровне.

эффективное управление продажами
Советуем так же посмотреть:
  • Как увеличить план продаж
  • Техники продаж в b2b или бизнес для бизнеса
  • Увеличиваем интерес покупателя в сфере автобизнеса